五金机电代理商的出路在哪里?

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当繁华落尽,洗尽铅华,一番搏杀之后,你突围到的可能不是彼岸而是下一个战场。这段时间一直在走访市场,跟各个层面的代理商都有一定交流,也真真切切感受到了渠道的压力。今年生意确实不好做,通过这次深入的交流,对于他们的处境虽不能说感同身受,但也从一些细节及案例感受到些许寒意。你是否能从“价格战“泥潭中成功突围?你是否在打完价格战后建立稳固的赢利模式?相信一切的一切都存在太多的X因素,一系列的未知造成了行业的恐慌,代理商的出路到底在哪里?就以上问题笔者谈谈自己的看法,希望对大家有一点帮助。

五金工具

微信在销售功能层面的地位迅速崛起,也加速了信息的流通速度,行业价格信息更加透明,无形之中也在加速行业的洗牌进程。以前由于信息流通没这么方便以及大环境还不错,一些不具有优势的省代或者地级代理商仍然能hold住自己的客户,现在他们的生存环境受到严峻的挑战。价格信息通过微信公众号或者微信群很快流转到市场上,并且区域的限制也在被打破,一些具有产地优势或者物流优势的代理商甚至都在“撒网”全国市场,“零售商”被诱惑的概率越来越高,弱势省代及地代的生意也走到了瓶颈期。硬拼拼不过,不拼等死又不甘心,左右为难。即使你能去拼,但拼完之后又能得到什么?大多数代理商都看不到撕杀过后“美好未来”。

有些代理商谈到“现在做着挺没劲的,一把角磨机赚个一两块钱,一台小空压机赚个10块钱,有些钢材机由于竞争原因甚至贴运费往里砸,赚不到钱不说,客户还整天三心二意,今天这搞活动了搞一点,明天那搞活动了弄一点,一点忠诚度也没有。这样玩起来就感觉比较累,今年这个项目你能做200万,到了明年你不积极跟进对手政策你200万的销售额可能迅速缩水到50万。年轻人由于心态或各方面的问题可以拼,当你老了拼不动的时候该怎么办?目前做的这些流通资源一点粘性一点沉淀都没有,整天是“城头变换大王旗“的换脸游戏,这样一直做下去有什么前途。以前说没利润是说给厂家听的,其实还是有一点利润空间,现在真到了没利润的时代了。看看代理商的相互冲杀,整天就是“挖个抗再填平,填平再挖坑”,客户左右摇摆反反复复。流通资源代理商共性问题是”品牌沉淀不下来,只能靠价格战反复冲锋,身心疲惫“。笔者的走访当中也有碰到”不走寻常路“的另类,看看他们的案例是不是能给我们一点启发。

临沂光辉机电是一家靠磨具磨料及焊接设备起家的代理商,它在我们常规渠道批发商眼里应该算个”外行“,对流通渠道的电动工具行情了解的很少,但少帅李光在接手3年的时间里实现了持续增长,对于老江湖来说这种行情都压力很大,他一个新人是如何做的呢?

1、产品结构层面解读:光辉机电旗下有佳士焊机、罗迪空压机、挑战钢材机、神驰发电机、虎头套丝机以及刚接的锐奇小金刚,基乎清一色的中高端品牌,店里的中低端资源比较少,他个人更倾向于运作能沉淀客户的中高端品牌。在低端满天飞的今天,大家都感觉很难受,相对来说他的产品线受到的影响反而较小,并且整体的赢利空间可能优于流通资源的代理商。今年到目前为止已经完成佳士公司给其定的全年的销售任务,他的销售数基数并不低,他是佳士山东销量第一名的客户。

2、个人操作层面的解读:大家一想到临沂就想到窜货,由于物流优势临沂不往外窜都不合天理,但其外围窜货较少,多少受佳士一些影响,佳士对窜货有非常严厉的惩罚措施。他不像传统批发商遍地撒种,更倾向于“精耕细作”,把临沂“3区9县”做的非常透,网点布局质量都比较高。就连圈内人认为“姥姥不亲,舅舅不爱的”小金刚都被其一点点的布起了网点。还有一点是笔者比较佩服的,他的核心客户忠诚度很高,基本上是他上什么东西客户一定会跟着上,在这么现实这么残酷的今天,这也是相当不容易的。李总在交流渠道建设时多次提到了“有舍才有得“、”培养客户“等概念,客户只所以这么忠诚的跟着他走,一、前期对客户有过支持或者理念上的持续灌输;二、他们提供的产品确实给客户创造了效益。他也谈到传统的批发大户习惯用价格优势去掠夺市场,不注重培育市场,这样形成的客户体系怎么可能会有忠诚度。

在笔者看来,这一结果也不能全怪代理商的粗暴,工厂层面也存在一些问题。例如“窜货”问题,工厂基本上是睁一只眼闭一只眼,根本不作为,没有有效的区域保护机制。通常一个工厂N个牌子,交给不同的客户操作,这种情况不产生冲突也是不现实的。这样造成的结果就是谁也不想辛辛苦苦养孩子,都想着怎么去捡现成的。而光辉机电只所以能精心培育市场,是跟工厂的渠道保护密不可分的,例如佳士焊机,有严格的渠道保护,不仅纸箱上扫码可以查到货源,为了防止代理商“窜货”时把条码撕掉瞒天过海,已经计划在焊机电路板上打上码,只要发现窜货就能查到是谁窜的。反观我们电动工具领域的工厂,对于“窜货”可以说是纵容,碰到大户“窜货”就哑火了,如果存在一些拿着“免死金牌”的代理商,你的区域保护政策怎么可能贯彻下去,“区域保护“真的是在考验工厂的决心和毅力。还有一点感触比较深,假如佳士焊机给你规定了300万的任务,你超额完成了500万,第二年签署任务时不会强制增加到多少量,而是根据市场情况合理递增,一般也就是递增一二十万,而我们一些工具企业,今年你敢超额做了500万,明年就敢给你定到800万,这种非理性拍拍脑门的事情太多了。这种强压任务使代理商为了冲量又不得不去窜货掠夺,一个巴掌是拍不响的。

举这个案例,也是想让浮躁的大家能冷静看待市场变化,不要一头扎进价格的泥潭出不来,碰到合适的品牌资源还是可以“精耕细作”沉淀品牌的,一旦沉淀下来几个品牌,你的生意就不会随时受到对手的“低价”威胁。作为工厂也修正自身存在的问题,为了不断的销量增长而透支市场,你吃的再多也还是会吐不出。按理论上分析,渠道会逐渐走向扁平化,摆脱粗放式的市场管理走向精耕细作,而现状却是粗放管理走向了灯峰造极的境界,工厂的一部分政策又在变向鼓励粗放式运营,只要你有量就什么都好谈,在理想面前面包显得更重要。

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