论道机电领域新常态——工厂篇

“被现实打一巴掌才会知道现实有多残酷”，尤其今年，相信机电行业的每一分子都能感受到市场的残酷性。对于目前的窘境，工厂层面在思考，渠道层面在变革，都在为抵御寒流做着相应的准备。从外在环境来讲，经济疯狂增长的阶段成为过去时，平稳的经济增速在未来会成为一种常态化现象，以前躺着挣钱的好日子注定一去不复返。同时意味着蛋糕趋向于恒定，你要想实现份额增长只能从别人碗里抢饭吃。供需矛盾严重失衡必然引发残酷的市场洗牌，作为机电领域的从业者，笔者也在试图解读工厂如何做才能熬过这冬天，是把价格一战到底还是差异化提升价？笔者认为玩的方式并不是最重要的，核心是你的自身条件适合哪种方式。就像打麻将一样，你要胡牌不完全取绝于你自己，还要看上家打什么牌。有些企业的命运其实并不掌握在自己手里，而是要看那些大佬想怎么玩。也许有些悲观，但这就是血淋淋的现实，作为机电圈的一分子你找到适合自己的突围方向了吗？

机电价格战

机电圈价格战的是与非

在充分的市场竞争中，“价格战“是一个老生常谈的话题，基乎每个行业在面临瓶颈的时候都会利用”价格战“扩大份额清理门户，但是打价格战之前要搞清楚几个问题：1、有没有资金积累支持你打下去，就像打仗一样，如果粮草都不充足你的失败只是时间问题。2、有没有转嫁成本的出路，上游供应商还能不能挤出空间来，公司内部能不能挤出空间来。价格是以成本为基础，如果成本降不下来，一味的实施价格战只能死路一条。3、公司有没有能力导入有附加值的产品进来，如果一记重拳打出去，就没有后手了，那可能就得不偿失了。如果以上几个问题贵公司都能从容应对，那你玩价格的风险性是可控的，可以去尝试从这个方向突围出去。

大家不要看什么“家电大战”“手机大战”，他们敢于在定价上那么任性，取绝于他们要么玩的银行的钱，要么是资本市场的钱，即使企业不赚钱，仍然会有外部资金可以运作，我们机电圈又有哪个企业有这种能力。再者说，这些家电品牌对于渠道和消费者都是有影响力的，他可以确保让消费者感受到他的优惠，而我们机电圈的用户不一定能享受到这种优惠，那企业做出的利润牺牲并不一定会得到预期市场份额的增长以及用户的青睐。

回顾我们机电行业，完成一定原始积累的企业数量有限，积累下来的实力基本上被绑定在固定资产上，流动性资产并不一定很大的储备。目前的状况是“有实力打的，没心思打；有胆子玩的，又缺少一定实力；又有实力又有野心去博一把的企业好像比较少”。再者说工厂品牌信息传递基本到达渠道层面为止，跟用户没有太强的粘性对接，不像家电及快消品通过广告或者更种营销方式加深用户对品牌的印象，所以机电领域不太可能像快消品跟家电那样清洗的只剩下几家核心工厂，这也就意味着机电领域的企业没有条件彻底的“清理门户“。那些经营压力比较大的中小企业一味的去拼价格，最后可能得不偿失。

作为工厂真的要根据自身条件考量一下自己应该走哪条路？动价格是活下来唯一的出路吗？企业是做加法还是做减法？接下我们分析两种不同的模式，希望对大家摆脱困境有一点点启发。

差异化竞争

剑走偏锋，不走寻常路之“华丽模式“

华丽作为08年开起崛起的电动工具企业，前期给人的印象是”手拿菜刀砍电线，一路火花带闪电“，同行纷纷议论那样品质的角磨机才70多，他们是不是疯了，但最后结果大家看到了，就是大家在犹豫不决的时候华丽已经长大，大家都没有”爆款“意识的时候华丽玩出彩头。现在由于行情不好，大多数工厂都祭出价格战的大旗时，它却逆势而动推出升级款的S系列，又跟大家玩了一把”差异化“竞争，华丽最终会怎么样谁也不敢判断，但它们没有跟风去挤”独木桥“显然会增加企业突围的概率。在容声时的营销副总给我们代理商培训时谈到“优秀的商人就是当别人没有想到的时候，他已经想到了；当别人也想到的时候，他已经做了；当别人也做的时候，他已经做的更好了；他别人跟他做的一样好的时候，他已经换跑道了”，一个没有跟你在一个竞争频道上的对手，你即使再牛，也基本打不到它他。

巨大模式

利益捆绑，独家经营之“巨大模式”

机电圈的大多数工厂都是“多品牌运作”，一个地区至少找2-3家代理商，即可以提升终端市场的覆盖率，又可以让他们相互竞争变向提高产品的性价比，大家也都感觉把鸡蛋放在一个篮子里风险系数太大。而巨大工具恰恰恰相反，基本每个省区只找一个客户，独家产品代理商有一定的安全感，可以放心大胆的进行推广，不用担心后边有人过来“追尾”。这种模式的弊端也显而意见，产品的终端覆盖率低，销量增涨比较快会遇到瓶颈（除非不断的补充新产品进来），但就目前这种行情，代理商会作为核心进行推广，厂商关系比较融洽。再者就是这种独家政策会弱化代理商对产品性价比的严苛要求，代理商不会过分压榨厂家政策，日子不会像其它工厂那么难过。

不同的企业自身条件不同，突围的方式需要有自身特色，而不是一味的借鉴。有些企业适合做加法，有些企业却只适合做减法。有一定影响力的企业进行适度的产品线扩张也是一种方式，利用较强的品牌拉力及渠道粘性完全有可能收割一部分渠道红利。机电渠道比较复杂，信息传播不是很对称，如果能有效利用好渠道资源，完成一定量级增长是可以实现的，哪怕你的东西并不一定有性价比。但对于一些中小企业，渠道话语权比较弱，一味的放低利润参与竞争可能是一条死胡同，聚集资源和产品线收缩反而更有机会活下来，有现在的舍才会有未来的得。

“再美丽的梦也有醒来的时刻”，行业的寒冬也一样，总有冰雪消融万物丛生的一天，但并不是每一个人都能熬到那一天。“物竞天择，适者生存“，你能不能适应新的市场环境，你能不能找到生存下来的方法，还是需要企业自身多思考一下。