五金机电百态——寻找硝烟下的“蓝天”

今年的工具圈,可谓是“烽烟四起、战火连天”,产品价格频频打破低价记录,令人大跌眼镜。厂家的促销活动、营销会议更是“你方唱罢我登场”,热闹得不亦乐乎!“没有最低,只有更低”成了今年行业最流行的一句集体广告语。

五金机电

国内经济不振,市场疲软,是毋庸置疑的事实。企业的生存困局并非市场萎缩的必然,回顾过去几年,部分企业重复投资、盲目扩张、加上前期宽松的金融信贷政策无疑加速了行业的产能过剩,产品同质化成为了把企业逼上价格战的幕后推手。伴随着房地产行业的“黄金时代”,短期利益驱使企业把更多注意力放在通流产品的扩张上,忽视了品牌建设,忽视了产品差异化,忽视了市场布局。厂家的产品“都是一个样,都往一处挤”,一旦遇到今年 的市场行情,企业注定只能在“红海”中苦苦挣扎。“价格战”就成为最直接、最简单的营销,也只能是很多企业收现金、稳销量、保生存的不二选择。

大家似乎都有这样一种切身体会,越困难越想“放价格”,越“放价格”越困难,尽管大家都想逃离这个循环怪圈,但到关键时刻又不得不纵身其中。究其原因,今年“价格战”的背后,暴露的是两大核心问题:第一,销量下滑;第二,资金紧缺。

销量下滑是市场需求减弱的结果,企业应当理性看待,适度的销量下滑是市场萎缩不可避免的,企业可以调整产品结构、开发国外市场来弥补。市场萎缩并不是降价就能改变的事实,换句话说,即使降价也不见得就能销得出去,以价换量的做法并不能有效解决市场问题。长期来看,“最低价”不仅不能压死竞争对手,想以“最低价”来一统江山的想法更是不切实际,机电行业不可能一家垄断,一味通过降价来刺激销量,反而会白白牺牲企业利润,自缚手脚,最终把企业逼上死胡同

钱,当属行业年度最热关键词,今年产品价格不断“跳水”,往往和套现密不可分,很多江湖传闻,也因与“钱”形影不离。前几年市场需求旺盛,企业资金宽裕,大量的铺货赊销让个别代理商胃口大开,对工厂货款能欠则欠,能拖则拖。企业等到资金紧缺的时候,方知欠钱容易收钱难,不“放血”拿什么筹码向代理商要钱,企业非常被动。加上宽松的信贷政策让很多企业“不务正业”,大量信贷资金并非投入到改善企业经营管理上,而是大举进军房地产、“放帐”等其它领域,企业贷款同企业规模严重失衡,高负债率让企业很难从主业中填补窟窿,一旦银行收贷,只能命悬一线。所以我们看到企业很少是因为产品质量问题,或者价格高而跌倒,真正的危机并非来自企业内部,而是外部的金融体系。资金是这场价格风暴的始作俑者,也终将是这次行业危机的整合力量,资本为王的时代已经来临!

笔者认为,疯狂的价格战并不能改变市场疲软的现实,企业健康发展需要盈利来支撑,因而大可不必用价格拼个头破血流,产能过剩,产品同质化,更应寻求企业转型。价格战唯一的好处,可能就是加速行业洗牌和企业转型。洗牌并不一定就是企业关门倒闭,而是把多余的产能转换到了更为专业,或者说偏门的产品上,把原有产品做得更好更优,更注重品牌建设,而不是单凭降价了事。

笔者近日接触了不少企业,欣慰的是很多企业要么正谋求转型,要么已悄然转型。正如武义博海电动工具有限公司的调整,这家全球最大的切割机生产企业,主动转型亦是勇气可嘉,转型模式也值得玩味。产品线方面:全新推出高端355机型“红二代”,一改过去博海做中、低端产品的形象;255锯铝机、400型材机一开始就定位中高端,确立了在用户心中的品质形象;市场布局方面:率先在钢材机单项中推行产品专卖政策,从代理商利益角度保护市场,差异化的产品专卖模式非常鲜明,做到了厂、商利益共荣,不让代理商成为工厂的“搬运工”;营销方面:主动退出价格战竞争,不强制签订销量合同,不塞货,不施压,转而专注做好产品、做好品质。品牌建设方面:“红二代”代表博海品牌,“大优”“金福海”三大品牌格局已经成形。更期待的是,据博海销售部龙经理介绍,今年博览会期间,博海将全面推出高精度切割类产品,直接同国际大牌厂商同台竞技,誓以国产自主品牌走出国门,开拓更广阔的海外市场,创造一个新的“博海蓝天”。

总而言之,我们期望更多的企业开创出新的“蓝海”,工厂实际情况各有不同,转型模式也不尽一样。当然,出于各个企业不同的战略考量,近来各种沸沸扬扬的“促销”、“低价”噱头也无可非议,我们只是希望企业跳出价格竞争的恶性循环,更多推动整个行业转型升级,国家战略“中国制造”向“中国创造”转变需要我们所有实体企业共同参与,每个企业都做强、做大、做精、做细,我们的“制造强国”就不再只是一个美梦!

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