机电真英雄——价格战狂潮里的“涨姿势”

“一夜梨花春雨,江湖马蹄声乱;列阵沙场点兵,武林刀光剑影。群雄激战正酣,谁能笑傲江湖“,机电行业目前正处于这种剑拔弩张的状态,每一个机电人都在为出路四处奔波,但切忌病急乱投医,还是要理性的看待市场变化,选择更可续续的发展之路。正如上海张总对价格战评论的经典桥段“现在的低价拼杀就好像几个三岁小孩在泥地里打架,他在打架的过程中还会时不时的偷眼看看大人的反应,如果你越去干预,他们可能闹的更欢,如果你不管他们,他们自己可能就“鸣金收兵”了“。大家不要一看到低价就荒了,真正左右局势的肯定是那些”大人“,而不是那些撒娇打闹”小孩“。行业空间已经触底,基本上没有降价空间,看似超低价的产品,要么是一个圈套,要么就是隐藏着一堆你没看到的条件,大家还是要用理性的头脑看这种”局“。通过近一段的了解,也让我们看到一些”涨姿势“的正能量,借此跟大家分享一下。

五金机电

一些有影响力的企业也开始为摆脱价格竞争做出努力,华丽推出S级产品,为自己的全面升级开始铺路;精力推出A系列,也是拉升逼格的正能量;俊丰公司也即将调整渠道策略规避价格竞争,这些标致性的企业都在发出同样的信号“放弃进一步的价格博杀,推动行业理性回归”,每个企业执行的方式不同,但无疑都为“止跌”打了一剂强心针。结合华丽的案例,分析下这些动作对于行业的意义。

大家拼命放血的今天,华丽公司的价格政策好像纹丝不动,笔者在经销商的订货会上也很少看到华丽的政策支持,这本身就是对底线的一种坚守。不但没有降价促销,反而推出升级产品S级展开涨价攻势。我们不讨论工厂隐性层面做出的努力,就浮出水面的一些信息给大家做下简要分析。要涨价就必须有说服客户的理由,华丽的来源于几个方面:一、做出品质承诺“坏一赔二”,并给出了一个准确的时间承诺“现在发出的S级产品,2018年之前仍然有效”,正是利用品质承诺强化代理商的推广信心。二、出台了S级产品的渠道保护政策和统一价格政策,让代理商推起来更放心。

在此笔者并不是想替华丽打广告,而是通过华丽S级的这个案例给大家一点启发。首先从全局来说,华丽S级产品给大家一个信号“有能力的工厂可以通过产品升级而不是价格竞争找到出路”,这种导向作用毋庸置疑。其次,渠道政策强化了“区域保护”的概念,让代理商更倾向于培养而不是去掠夺。再次,“价格政策”规定了批发商的最低卖价,规定批发商不得低于规定价格销售,这是对于代理商合理利润的保护,对于同行也具有一定的引导意义。

我们估且不论这些政策能不能落实到位,从其方向性的角度看对于推动行业理性回归有一定的价值。目前经济下行市场需求下滑,工厂和代理商为了流转库存只能拼命放血促销,致使双方都没有利润,我不相信哪一个工厂和代理商不想赚钱,我不相信杀价就是玩个心情。价格战的本身就是对对手资源的一种恶意挤压,并且都进入了“囚徒困境”,价格一轮轮往下拉,即使自己已经没有空间了也不敢停下来,迫于各种压力不得不继续跟进,这种非理性的状态也是一种无耐。但如果有一批影响力的工厂真能下定决心进行适当引导,约定好游戏规则,大家还有必要“零利润”或者“负利润”撬动市场吗?现在费用开支这么大,谁不想赚取合理利润维持公司的运转啊?虽然没有绝对的公平竞争,但是相对公平的环境还是非常有必要的。

如果多一些“正能量”的工厂或者代理商做出之方面的努力,行业的理性回归又就近了一步。笔者认为只有你的客户有钱赚,你才可能有钱赚,你的东西再便宜他却还是赚不到钱,对于客户来说又有什么意义。这就要求我们工厂制定好游戏规划,并规定大家按套路出牌,破坏规则者杀无赦。渠道层面要更加理性,不要为了销量而透支未来。这些工作不可能改变一部人出局的残酷现实,但可以让活下来的人活的更健康。

如果你还有空间,调价无可厚非;如果你已经没利润了,倒不如降低销量保持利润反而有机会再多走几步。一味无底线价格战,只会加速你的死亡。有机会有条件继续发展的企业要好好思考下这种方式适不适合你。哪怕你短时间不能生产出迭代产品,但至少渠道策略的针对性调整有助于企业稳定的发展。那些只是靠低价才能生存的小作坊,你也只能像大海里的小舢板一样漂到哪算哪,总是要魂归大海的。

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