工具行业 ：“疲惫”的会议营销

今年的工具行业在国内工业低迷环境下，市场行情急剧下降，加速了五金工具行业由上游工厂洗牌带动下游经销商和零售商洗牌这样一个过程。今天行业的萧条，也印证了春节后工厂全线缺货，市场客户全面缺货只是，客户新的一年正常备货的一个小高峰，也同样改变不了市场低迷萧条的现状。

继而全国范围的高频率的会议销售（现在工具行业的会议也只能称之为订货销售会议，大多数还都为达到会议营销这个概念），很多工厂自春节后也是在全国范围内频繁的参加各个代理商举行的会议。没有真真正正的思考过评估过，今年实际销售情况和原计划有什么差距，如何调整，接下来在没有会议支撑的销售该怎么做。无目的无策略的促销和低价，参与市场竞争，无非也就是“伤敌一千，自损八百”的价格战行为。我有理由相信很多经销商开会，为保护自己核心客户不被竞争对手影响，自己的市场份额不被对方蚕食，其经营目标和会议目的，前期的会议推广、活动准备、造势都不是很充分，但又不得不前赴后继的加入“劳民伤财”的会议销售中，把经营中心寄希望与会议营销。同时在各地同一市场，高频率的会议和促销，让很多零售商的仓库也处于爆仓边缘，加上市场销售持续的低迷，大部分零售商对市场前景处于悲观的预期，对订货会也以一种谨慎的态度去面对。这样的心态，让很多准备不足的代理商在举行订货会，最终结果都和自己预期相差较远。

历史告诉我们，情况越是糟糕，我们越是要冷静的思考和面对。我们工具行业的今天也就是2000年前后家电行业的情况：行业洗牌，大面积工厂倒闭，很多代理商无法生存转行，行业的巨无霸工厂凸显，渠道变革者出现。只是我们工具行业的今天比当年的家电行业挑战更大，威胁更多，因为今天的互联网的存在让很多信息变得对等，变得透明。所以当下，冷静的思考，仔细的分析，准确的对未来行情的预判，勇敢的面对自己的不足，面对市场的各种挑战，才是我们从业者智者所谓，盲目的跟随只会让结果变得更不可预测和管控。就眼下全国范围的会议销售来说，个人愚见：“让会议营销回归本位才是王道，订货就是订货，推广就是推广，感恩就是感恩”，比如：

1、2015年5月2陕西开邦工具销售中心的未来经营战略发布会，会议的核心目的就是向客户告知，公司未来的合作方式，发展方向是：做好工具行业的搬运工，收取客户合理的服务管理费用，让跟随他、接受他的客户都可以享受工厂的各种政策。（战略发布会）

2、2015年5月24日石家庄顺发机电感恩答谢会，主要核心思想是，总经理赵俊接任顺发机电大旗，以感恩为主题：相信赵俊，未来会更好！（以信心传递，感恩为核心）

3、2015年5月份，精力公司联合郑州大宇机电，在河南省范围内的洛阳，安阳，郑州，南阳，驻马店举行“精力品牌万里行”品牌、产品推介会，通过一对一的讲解和市场准备的分析和销售指导，让更多跟随精力品牌的客户，清楚、明白，准确的知道公司的发展方向，产品卖点，销售方法，让客户摆脱低端的价格销售方法，引导客户经营品牌，销售企业核心价值。通过精力公司市场运作，使精力公司和大宇机电在河南市场都到达了双赢的结果。（品牌核心战略推广）

4、2015年，上海义丰实业依托自身在28年积累下来的强有力的研发能力和生产能力，本着向在全国各地缔造属于他们商业传奇的优秀经销商学习的态度，全力打造焊机行业新秀品牌“传奇焊机”。通过对武汉，西安，石家庄，郑州，上海，等重点样板市场的“定点、定项的营销投入”，同时2015年5月联合陕西开邦工具和石家庄顺发机电举行会议期间，通过准确的政策定位加上产品自身准确的定位，让“传奇焊机”在陕西和河北市场出现爆发式的增长，快速的建立起传奇焊机品牌的销售网点（塑造样板市场）

相信在全国范围内，也有很多优秀的经销商，对于会议营销也有一套属于自己的成功的方案和方案，值得我们推广和学习的，但是相信更多的是被迫的参与到劳民伤财的会议营销中去，在这里，我只想传达一个想法：让会议营销回归本位，达到他预期的目的。我相信在在决定会议举行之前，把自己会议的目的，会议方式，预期的结果，会场的营销方案，信息传播手段，工厂品牌推广方案，会后工作预案，都思考清楚，考虑明白，准备充分，最终的结果也就好一点，再好一点。如果，零售客户，代理商，工厂，在这个会议中都收获了自己的所预期的结果，那会议才算上成功，工作都做到了，做好了，销自然就不成问题。

注：虽然现在行业的会议营销有诸多不好，又不得不做。所以才开会前，多想想：

怎么开？（会议模式：专场，混合场，）

开什么？（品牌推广，感恩答谢，战略发布会等等）

谁来开?（参加企业，政策，方式，力度，等等）

开给谁？（老客户，品牌客户，新客户，品牌新客户等）

如何开？（体验式，活动式，讲解式等）

工作谁来做？（成立会议小组，员工工作分工，及时跟进确认等）

信息如果推广，什么时候发布，如何发布，客户何时邀约？等等。

会后多想想：

做好了吗？能不能再好一点？缺点在那里？能不能补救？如何补救？谁去补救？