论道机电领域新常态——渠道篇

"溪云初起日沉阁,山雨欲来风满楼",机电行业的种种迹象表明行业洗牌的来临,低端产能过剩和经济下行压力直接加速了这一洗牌过程。代理商面临如此艰难的市场环境,越发感觉到以往的经验应对新问题有点力不从心。于是乎各种思潮风起云涌,“合纵联横“这一救命稻草被大家紧紧抓住,大家都在寻找属于自己的组织。我们仔细分析一下,你加入一个组织真的就能解决现实的市场问题吗?一味的获取资源优势就能实现突围吗?以笔者的判断,其实不尽然,大家抱团行事只是对上游资源的一种深度挖掘,并不能根本性解决现实问题。大家联合所要达到的预期是要获得更有优势的价格,这基本上是粗放型价格血拼的延续,对于自身管理及市场运营的能力的提升没有什么实质性的帮助。接下来我们重点分析目前流行的几种业态现状,看看有哪些东西值得我们去回味,毕竟没有深入团体内部做数据详实的调研,有些评论如果有不准确的地方还请大家原谅。

五金机电

渠道变革主流业态的分析

1、 以未来之星为代表的全国加盟连锁模式,致力于打造机电领域的渠道品牌。从某种意义上说,未来之星应该是渠道变革第一批拓荒人,是他们推倒了第一张渠道变革的多米诺骨牌,我们首先为第一个吃螃蟹的它点个赞。经常听朋友说,未来之星的模式如果不是碰上大环境的迅速恶化,可能就成了,这种糟糕的市场环境给未来之星的未来徒增了一些变量。就模式而言,未来之星有一定的先进性,并且股权结构、目标、定位都比较清晰,但如何把这种先进性转化成现实的战斗力还是很多的文章要做,就目前未来之星目前的运营现状应该算是处于一种焦灼状态,单店的赢利模式有待进一步的探索。

2、 以金指数、力剑、聚之鹰为代表的代理商联盟,最终的运营模式及方向还有待观察。目前我们能够看到的就是联合采购获取价格优势,辖区明确划分降低渠道冲突保障赢利能力等。至少大家感觉顶层设计还没有未来之星那么清晰明确,这就意味着后期的统一调度还有待磨合,这么强的渠道力量整合到一起如果不能形成合力,那将是资源的一种浪费。

3、 以中马机电商城、锐锢商城为代表的“互联网+“模式,致力于打造机电领域的”O2O“平台。电商的迅猛发展,给每个领域都代来颠覆性的威胁,”互联网+“的方法论也在扫荡着每个传统行业,让每个传统行业都谈网色变。机电领域的互联网之路还有很多的槛要过,售后、物流、流量也是压着机电互联网电商发力的几座大山。笔者认为,如果你代表着先进的生产力,再多问题都会被解决,但这需要行业的力量去推动,单靠一个个体很难解决行业结构性的问题。对于五金机电的互联网之路大家也很期待,传统机电与互联网的化学反应能否引爆行业我们会继续关注。

总之,机电行业应该算是个小众行业,该领域从业人员整体素质水平有限,代理商阶层的中流砥柱大多数都在四五十岁,谈到市场运营心里只有“价格战”一把剑,没有更丰富的套路体系。一直在做的工作就是加强资源的硬实力,但欠缺对自身软实力的培养,行业破冰谈何容易。如果不强化自身的管理,即使加入了宇宙队你也踢不上主力延续不了职业生命。

机电新常态下的应对之道

1、不要奢望拿一张船票就能躲过世界末日,自身强大最重要。自已身体素质不行,上了船也会晕船的。就像目前的各个体系,如果你自身的管理能力及吞吐量有限,你跟着一圈大佬玩是会很累的,人家一次拿2000件,你只能吃掉500件,前期可能大家碍于面子不好说什么,长期一直是你拖团队的后腿,难免别人会有意见,甚至不带你玩了。突围的首要条件是自己变强大,能为团队贡献均等的力量,合作才可能更长久。

2、自身定位一定要准确,结合自身条件选择要做大树还是小草。战争就要死人,洗牌必然会有人出局,这是没有办法避免的。如果你不自量力,非要跟其它大树PK一下,拼实力拼资金,反而可能会由于资金周转问题加速你的灭亡。针对有些小批发商剑走偏锋,跳出主流竞争,反而更有机会能活下来。机电领域品类太多了,没有哪个大佬能把每个项目都玩到极致,资源聚集到一个点比撒到一个面更有生命力。

3、跳出价格竞争的泥潭,在管理和服务上做足文章。现在不管是厂家还是代理商多数以价格为开路先锋,你拿不到上游优势的时候,可以在服务层面加强终端粘性。京东商城CEO刘强东言必称“用户体验”,用户体验的维度可不仅仅是价格,更多是你系统性的服务,你服务更周到,发货更及时等等,我们机电领域的服务真的还有很多文章可以做

4、避开低价锋芒,产品资源上进行错位营销。有些经销商朋友的传统批发资源并不是很强势,但就是依靠那些看着没有性价比的产品照样攻城略地,虽然不能短时间内建立强大的体量,但这种竞争错位也给他们生意上了一道保险,不会像低端产品那样“城头变换大王旗”,今天是我的,明天是你的,后天是他的。

现阶段感觉自己有实力的,你不一定能笑到最后;看似弱小的,它不一定比你死的早。“四两拨千斤“是个技术活,做生意也是一门艺术,只要方法得当合理,野百合也会有春天。机电江湖硝烟滚滚,要想执行业之牛耳,这里边可能会有时间门槛;你仅仅想活下来或活的还不错,机会大门不会关的那严实,你够用心专注总会留给你一席之地。大家不要随波逐流的非要马上找到组织,你只需练好内功、冷静观察,会有组织来招唤你的。

本文转载自:易拉得软PU耿 五金机电

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