五金机电经营-品牌才是竞争的王道

工具圈生意不忙,“价格议题”很忙,最近也看到不少平台发布了关于价格战的是是非非,笔者也耐不住寂寞想跟大家分享下市场感悟。价格战的当期大明星应属角磨机,只想说一句有钱就是任性。常言道“病来如山倒,病去如抽丝“,问题最终的爆发必然经历了负能量积聚的过程,如果想解决这个问题,短平快肯定不是最好的处理方式,用药过猛必定产生更多后遗症。逐步调理固然周期较长、过程痛苦、有技术难度等一系列麻烦,但这却是最健康最合理的处理方式。大家可能看到其它行业“清理门户”过程中祭出的“价格战”大旗,却忽视了“价格战”之外的品牌塑造与传播,那些看似靠价格战博出位的大佬,绝不仅仅是“价格”在起作用,其中包含更深层次的品牌运作。笔者近期在走访市场,结合与代理商的信息交流分享一点品牌的“正能量”。

五金机电

笔者到山东市场做终端市场调研,在走访时跟理工机电德州分部的胡总就目前的市场现状进行沟通,胡总也感慨今年的市场比较难做,部分市场工地开工率不足,直接导致了一些零售商的生意很差。笔者也亲眼目睹了几个烂尾工程,一个在建的红星美凯龙主体工程都已经完工,听说开发商却跑路了;附近一个住宅楼小区年前还推出买房送奔驰,年后开发商也不见了踪影。行情不好的情况下,理工机电还是同期对比实现一定幅度的增涨,他们又是靠什么支撑自己的销量超前增涨呢?

胡总谈到传统的流通资源受环境或者对手的恶意竞争有一定冲击,但其发现公司里的中高端品牌申恒销量却比较稳定,并且是在申恒公司没有任何促销活动的前提下实现的,这种现象令笔者着实有些意外。诧异的同时不得不佩服申恒公司淡定的心态,促销满天飞的今天还能泰然处之估计得让多少同行大跌眼镜,结合以上案例分析下浮躁氛围下的理性。(这仅仅是个案,不清楚是否具有代表性,但至少给我们市场突围多了一个选择的方向)

1、企业的战略方针执行必须要坚决,切忌左右摇摆。既然选择了远方,那就需要风雨兼程迎难而上。很多企业也有很好的市场规划,却被残酷的现实打乱了阵脚。别人在疯狂促销,如果企业不做点活动出来,自己都感觉比较心虚,如果再出现代理商的联合逼宫,工厂也只能随波逐流一哄而上。基于工具圈的竞争形势,暴露出各方参与者的战术行为的“浮躁”,大多数企业不能按照自身的战略布局去沉稳地开展自己的战术,而像申恒这类“淡定哥“值得我们赞一个。我们并不是建议企业都原地不动,而是希望大家能理性思考,合理沉稳的推进自己的战略布局,而不是盲目的跟风乱战从而酿成行业惨剧。

2、企业的产品定位要清晰,同时产品力跟定位要匹配。有些企业也能做到第一点,但是为什么最终的结果是出局而不是出彩?更多可能就是“小马拉大车“,产品力支撑不起品牌定位的价格体系,导致代理商推不动零售商没信心,逐渐被市场边缘化。“没有金钢钻,别揽瓷器活“,认清自己很重要。申恒作为工具界的新秀,笔者对它并不是太了解,只知道他有几款东西还不错,也没有太去关注它的价格体系,今天跟其代理商一聊,感觉他的价格真的有点贵,绝对是中高端以上水平定位,但在当地市场能被客户认可,并且在如此疲软的环境下保持稳定态势,也足以看出人家可能有”真功夫“。

3、“出来混总是要还的“,一味的博杀没有尽头,也不可能通过血腥的博杀达到长治久安的目的。秦始皇一方面”焚书坑儒“,一方面大筑长城,想要千秋万代,却难逃”二世而亡“的宿命。就像代理商谈到现在行业太乱了,对手挖墙角的惯用手法就是“比便宜更便宜”,今天你抢他一个客户,明天他再抢你一个客户,客户就这样在代商理之间不断的“轮回”,结局就是大家都很累,整天疲于应付价格纷争,没有精力更用心更放心的的拓展市场。要想摆脱这种局面,只有依靠比较有粘性的品牌资源支撑,如果你没有这种资源,那你只能成为疲于奔命的“跑男”。就像一个代理商朋友,当年他被称为“烂货王”,谁找便宜货都会找他。现在,“烂货大王“易主,被喜欢玩低价更敢杀的代理商代替掉了,自己前些年又没有积累下有粘性的品牌,现在的处境非常尴尬。这让笔者想起了“疯狂石头”里黄勃的段子“我上学时跑的绝对快,百米12秒5,你说咱跑的这么快,咱还费那事干嘛,咱就拿个锤子咣当给他砸开,拿了就跑,就让警铃响着,谁能追上“,大家看电影时都会被他的简单逻辑逗笑,岂不知有时候我们自己也在用简单粗暴的逻辑处理一些事情。

笔者想要表达的核心就是只有品牌才会有更强的粘性更稳固的基础,为市场防御建立起相对安全的“护城河“。也许大家都懂这个道理,但懂的不深刻不彻底。笔者也是想用这个案例唤醒大家对于品牌的一点期望,不要被疯狂的现实遮住了双眼。就像河南的武总,我感觉他手里并没有太多具有超级性价比的东西,反而有几个看似性价比不高的品牌资源,但他却能把这些品牌做的非常好,并且在“乱世”当中发展的非常稳定,对于他的整体发展同行也都比较认可,这可能就是品牌的力量。培养的过程可能很花费精力,一旦渡过了艰难的岁月,他们将是你过关斩将的“护身服”。就像李熬说过的“不怕吃苦吃苦半辈子,怕吃苦吃苦一辈子”,苦心志、劳筋骨、饿体肤是蜕变必须要经历的过程,工厂塑造品牌跟代理商推广品牌都是一个道理,春天没有播下种子,秋天怎么会有收获?

反过来讲,超级性价比跟品牌本身就是个不等式,但好多朋友都把他们划上了等号。经常听朋友说“某某品牌非常不错,性价比很高”,一句性价比其实出卖了一切,产生价值的并不是品牌本身而是“价格”,它叫“阿猫”或者“阿狗”并不重要,重要的是有这个“价格”就行。我估计没有一家企业或者代理商能在价格上边一直持续领跑,拼价格其实就是拼发育拼灵敏度,当你体力不支或者反应迟钝的时候泥必然会被代替。一个企业要想有更持久的良好发展,品牌的蜕变势在必行。

“ 风吹树叶,风吹一下它就会动一下”,笔者不相信一篇文章能改变市场格局,但求大家的心能像树叶一样会动一下。没有谁能改变世界,但我们自己能改变一点点,这个世界必然也会向好的方向改变一点点。

展开全文
  • 移民专家
  • 免费咨询添加微信ID:yimintong01
  • weinxin
  • 出国知识库
  • 添加公众号ID: chuguozhishiku
  • weinxin
移民通
  • 移民百事通,分享实用出国知识,更多内容请关注微信公众号,出国知识库 ID: chuguozhishiku
  • 免费咨询与行业渠道合作请添加微信ID:yimintong01
匿名

发表评论

匿名网友 填写信息

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen: