五金机电百态——寻找硝烟下的“蓝天”

今年的工具圈，可谓是“烽烟四起、战火连天”，产品价格频频打破低价记录，令人大跌眼镜。厂家的促销活动、营销会议更是“你方唱罢我登场”，热闹得不亦乐乎！“没有最低，只有更低”成了今年行业最流行的一句集体广告语。

国内经济不振，市场疲软，是毋庸置疑的事实。企业的生存困局并非市场萎缩的必然，回顾过去几年，部分企业重复投资、盲目扩张、加上前期宽松的金融信贷政策无疑加速了行业的产能过剩，产品同质化成为了把企业逼上价格战的幕后推手。伴随着房地产行业的“黄金时代”，短期利益驱使企业把更多注意力放在通流产品的扩张上，忽视了品牌建设，忽视了产品差异化，忽视了市场布局。厂家的产品“都是一个样，都往一处挤”，一旦遇到今年 的市场行情，企业注定只能在“红海”中苦苦挣扎。“价格战”就成为最直接、最简单的营销，也只能是很多企业收现金、稳销量、保生存的不二选择。

大家似乎都有这样一种切身体会，越困难越想“放价格”，越“放价格”越困难，尽管大家都想逃离这个循环怪圈，但到关键时刻又不得不纵身其中。究其原因，今年“价格战”的背后，暴露的是两大核心问题：第一，销量下滑；第二，资金紧缺。

销量下滑是市场需求减弱的结果，企业应当理性看待，适度的销量下滑是市场萎缩不可避免的，企业可以调整产品结构、开发国外市场来弥补。市场萎缩并不是降价就能改变的事实，换句话说，即使降价也不见得就能销得出去，以价换量的做法并不能有效解决市场问题。长期来看，“最低价”不仅不能压死竞争对手，想以“最低价”来一统江山的想法更是不切实际，机电行业不可能一家垄断，一味通过降价来刺激销量，反而会白白牺牲企业利润，自缚手脚，最终把企业逼上死胡同

钱，当属行业年度最热关键词，今年产品价格不断“跳水”，往往和套现密不可分，很多江湖传闻，也因与“钱”形影不离。前几年市场需求旺盛，企业资金宽裕，大量的铺货赊销让个别代理商胃口大开，对工厂货款能欠则欠，能拖则拖。企业等到资金紧缺的时候，方知欠钱容易收钱难，不“放血”拿什么筹码向代理商要钱，企业非常被动。加上宽松的信贷政策让很多企业“不务正业”，大量信贷资金并非投入到改善企业经营管理上，而是大举进军房地产、“放帐”等其它领域，企业贷款同企业规模严重失衡，高负债率让企业很难从主业中填补窟窿，一旦银行收贷，只能命悬一线。所以我们看到企业很少是因为产品质量问题，或者价格高而跌倒，真正的危机并非来自企业内部，而是外部的金融体系。资金是这场价格风暴的始作俑者，也终将是这次行业危机的整合力量，资本为王的时代已经来临！

笔者认为，疯狂的价格战并不能改变市场疲软的现实，企业健康发展需要盈利来支撑，因而大可不必用价格拼个头破血流，产能过剩，产品同质化，更应寻求企业转型。价格战唯一的好处，可能就是加速行业洗牌和企业转型。洗牌并不一定就是企业关门倒闭，而是把多余的产能转换到了更为专业，或者说偏门的产品上，把原有产品做得更好更优，更注重品牌建设，而不是单凭降价了事。

笔者近日接触了不少企业，欣慰的是很多企业要么正谋求转型，要么已悄然转型。正如武义博海电动工具有限公司的调整，这家全球最大的切割机生产企业，主动转型亦是勇气可嘉，转型模式也值得玩味。产品线方面：全新推出高端355机型“红二代”，一改过去博海做中、低端产品的形象；255锯铝机、400型材机一开始就定位中高端，确立了在用户心中的品质形象；市场布局方面：率先在钢材机单项中推行产品专卖政策，从代理商利益角度保护市场，差异化的产品专卖模式非常鲜明，做到了厂、商利益共荣，不让代理商成为工厂的“搬运工”；营销方面：主动退出价格战竞争，不强制签订销量合同，不塞货，不施压，转而专注做好产品、做好品质。品牌建设方面：“红二代”代表博海品牌，“大优”“金福海”三大品牌格局已经成形。更期待的是，据博海销售部龙经理介绍，今年博览会期间，博海将全面推出高精度切割类产品，直接同国际大牌厂商同台竞技，誓以国产自主品牌走出国门，开拓更广阔的海外市场，创造一个新的“博海蓝天”。

总而言之，我们期望更多的企业开创出新的“蓝海”，工厂实际情况各有不同，转型模式也不尽一样。当然，出于各个企业不同的战略考量，近来各种沸沸扬扬的“促销”、“低价”噱头也无可非议，我们只是希望企业跳出价格竞争的恶性循环，更多推动整个行业转型升级，国家战略“中国制造”向“中国创造”转变需要我们所有实体企业共同参与，每个企业都做强、做大、做精、做细，我们的“制造强国”就不再只是一个美梦！