小品类将是批发商争夺的下一个“高地”

最近笔者也在走访市场，大家都在喊生意难做，也在探讨生意的转型方向，但在笔者看来真正付诸于行动的为数不多，大多数都是“晚上想想千条路，白天起来走原路”，想法很多，但真正要做又会充满犹疑跟徘徊，试问“你不出发，如何到达”，如果连迈出去尝试的勇气都没有，那基本上收缩等死的节奏。从大的市场格局判断，行业野蛮增长的“窗口期”已经关闭，这也意味着你吃肉的日子基本上一去不复返，大家都要适应喝汤的节奏。短平快迅速掘起捞钱的情景已经是过去时，如果现在还怀着抱到哪个厂家的大腿就能“飞黄腾达”，你的如意算盘肯定会落空。接下来小品项、附件将是代理商拼杀的下一个战场，附件利润逐渐进入大代理商的法眼。我们结合厂家、代理商、零售商三个不同视角分析下如此判断的原因

机电领域厂家的合作方式中铺底加授信月结应该算是标准配置，只是力度大小的差异，跟着厂家的脚步一批代理商顺势崛起完成了自己原始的资本积累，随着市场价格竞争不断升级，产品趋向于同质化利润趋向于透明化，厂家和代理商为了保持相对的价格优势，一轮轮打起价格战以期待强化市场控制力。这样问题就来了，前期工厂利润空间尚可融资成本也相对较低，他有基础大力度的扶持代理商成长，现在利润逐渐放掉，自己运营资金也都是捉襟见肘，工厂已经没有力量给代理商的发展资金去买单了。从经销商的角度看，一批完成资本积累的代理商，运营资金相对充裕，不断的在用先打款后发货方式去挑战厂家产品价格的底线，同样出自一个工厂的产品，人家用现金拿过来跟你从厂家欠过来的，谁有价格优势不言而喻。即使你能欠到工厂的钱，货卖不出去又能顶什么用。

曾经跟一个代理商朋友聊天，他跟别人同样经营一个工厂的钢材机，一年100多万的销量，他感觉实在没法玩了，他说我从厂家的进货价格就是人家批给零售客户的价格，这还怎么做。有吞吐量的大户，直接一个订单五六十万，直接先打款到厂家，人家价格优势会非常明显。同样的价格出货人家是赚钱，到咱这就只有赔钱的份了。随着行业的不断成熟，利润都会薄如刀片，现金流会成为影响市场格局的王道。大家看看竞争相对充分的快消品领域跟家电领域，基本上全部都是要先打款后发货，根本没有赊销的政策。基于机电行业现状，现金流的风潮在日益强劲。尤其是单项工厂，只要你给现金价格都好谈。随着竞争及价格战的不断推进，行业的合作方式真的可能慢慢改写。现金拿货的价格优势会驱动你现金采购，没有现金也就意味着你的产品到了仓库但往外吐就比较难了。从零售商的角度看，他有可能拿着你的支持现金采购有价格优势的产品，如果真要是这样是多么悲催的事情。在成熟主流项目上的竞争拼上的是实力跟现金流，如果你不具备，注定是“人为刀俎，我为鱼肉“悲惨下场。

“大处要壮阔，小处要锋利”，大多数代理商还是只会盯着大项目寻求突破，与其深陷其中不能自拔还不如另辟蹊径，从小处着手一步步的完善自己的经营体系，改善目前的经营窘境“只见销量不见钱”。既然到了“喝汤“的阶段，要想活下来肯定要有“喝汤”的态度，一是竞争激烈的项目只能接受利润微薄，二，以前不泄于玩的小项目也可以尝试性拓展，既然你以前没兴趣玩，你的对手跟你的心态应该差不多，就看谁先转变思路率先下手。每个代理商手里没几个赔钱的产品，明知道不赚钱为了粘住客户还是要做。经常是做个百把万赚个几万块，往往有些小东西可能做个十几二十万跟你做个百把万的利润是一样的，投资回报比哪个更划算呢。大多数代理商更看重销量占比而不关注投资回报比，这也是粗线条行业的整体写照。尤其是二线一点的代理商，整体库存管理还比较弱，可能没有能力运营太多分散品类。反观行业内标杆型客户，整理瓶颈已突破，大小通吃，大型机械可以卖，小附件也不耽误。

通过吃定几个大项目就做起来的窗口期基本已经关闭，工厂层面想在品牌系列里钻出来黑马已经非常难了，从代理商层面看想靠几个大树垫定江湖地位的机会也比较渺茫，在目前的竞争格局下，想崛起比以前肯定要来的更复杂些，与其跟丫在大项目上死磕，真不如在关注度比较低的项目上下点功夫。就跟毛爷爷当年“农村包围城市”的战略一样，学会喝汤之后你才可能有机会吃肉，一门心思的就想吃肉，迎接你的硬骨头可能会嗝坏你的牙。