吕立山:如何在“一带一路”国家成功投资

根据商务部最新数据,今年1~8月,中国累计实现对外直接投资770亿美元,同比增长18%,其中,对“一带一路”沿线的48个国家直接投资额合计107亿美元,同比增长48%。

一带一路

“一带一路”国家正在成为中国投资者走出去的热点,但由于地缘政治复杂,各国政治、经济、监管、投资环境迥异,让走出去的征程蕴藏了风险。

9月16日,在长江商学院和走出去智库共同主办的“英国、欧洲投资机遇与实务”研讨会上,走出去智库首席专家吕立山(Robert Lewis)以《一带一路国别投资环境》为题,向与会者分享了国别投资环境的参考指标,并针对中国企业在跨境投资和卖方拍卖中的常见问题,结合案例给出实务建议。

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实录要点

1、了解国别投资环境,加强交易流程管理,可以大大提高跨境投资成功率。

2、加强交易流程管理的措施包括:清晰的国际战略;相关信息获取;内部培训、获取国际标准的交易资源以及合理利用内外部专业人员。

3、在国际拍卖中,中国企业常见问题:缺乏通用商业语言与透明度;时间和流程管理效率过低;决策人未参与;管理、沟通与协作问题。

实录全文

“英国、欧洲投资机遇与实务”研讨会现场

今天我简单介绍一下关于“一带一路”国别投资环境的一些分析,同时针对今天的话题即卖方拍卖,分享一些经验。

根据中信证券的一个统计,中国企业在启动境外投资交易的时候,能够成功签约、交割的比例不超过10%,而国际的标准是,如果启动一个谈判,到谈成、签约、交割,这一比例可以达到90%左右。

中国出境投资交易的成功率显然过低。不过,如果在流程管理方面提高效率,我相信这个成功率将会得到很大的提高。

解决方案是什么?首先需要了解国别投资环境,然后加强交易流程管理。

国家投资环境需要参考哪些指标?

“一带一路”战略涉及的60个国家,主要是东欧、中欧、中东、亚洲这些区域。中国在“一带一路”国家中的投资,前五名分别是印度尼西亚、俄罗斯、哈萨克斯坦、巴基斯坦、沙特阿拉伯,这些国家都是以能源投资为主。

一带一路

有一些投资环境的指标也可以参考,通过这些指标可以了解某一个国家的投资环境。

比如世界银行推出的《经商环境报告》,排名越靠前,说明这个国家营商环境越好。新加坡排名第一,中国排在第90位,排名最靠后的是东南亚和其他一些经济落后的国家。

涉及到基础设施等领域的报告可以参见世界经济论坛推出的《全球竞争力报告》。在144个国家中,新加坡在“一带一路”排名最靠前。中国在这一领域的排名也非常靠前,而“一带一路”涉及国家的平均排名在中国之后,说明这些国家的竞争力还不如中国,在那里要成功投资会有一些障碍。

关于基础设施比如公路、铁路、港口等,《全球竞争力报告》也做了一个分析,新加坡是最靠前,中国排名比一般的“一带一路”国家好。这意味着中国去“一带一路”的国家,可能做基础设施的项目机会多一些,这是一个考虑。

针对安全、治安、政治等风险因素,化险咨询做了一份《全球风险地图》。等级分为基本无、低、中等、高、严重几个层级。

阿富汗、伊拉克、也门等等国家,风险评级为高,因为战争,导致国内比较乱,这个可以理解。

目前我们在强调“一带一路”的投资,但是“一带一路”沿线国家有什么样的投资环境,有哪些风险比如治安或者政治风险,这些都需要考量。

我有一个央企客户,在拉丁美洲一个很小的国家要进行投资,项目如果没有政府支持很难推进,但现在还不敢投,因为这个国家要进行新的大选,他们需要等待大选结果,看新政府的态度,如果提前进行,有可能造成钱花出去了,项目无法退出但也无法推进,这就是政治风险。

经合组织(OECD)的风险评级主要是关于信贷风险,这涉及到钱能不能汇出去。伊朗近期希望接受更多的外国投资,但他们在OECD的评级是最高级别7,如果一直留在7,很多外国机构不愿意在伊朗投资,这也是很重要的因素。

新加坡在“一带一路”国家中各项指标一直排在最前面,基础设施好、投资环境好,办事很顺利,信贷风险基本无,治安风险基本无,这个时候企业要考虑什么?如果一个国家在各个方面都非常好,企业要去投资可能就会面临很多竞争对手,因为大家都愿意投。

有些地方比较乱但还是有不少中国企业愿意投,因为他们愿意冒这个风险。不过,这背后意味着投资过程中肯定会碰到一些困难。

我有另外一个中国客户,去非洲一个国家投资,跟对方谈好了一个价格,但是需要等好几个月才能签订框架协议,花费时间特别长,时间成本就反映出在这个国家办事是否顺利的问题了,这些因素也会影响到在某一个“一带一路”国家投资,是否成功的结果。

看一下几个“一带一路”国家总体的一些分析。

最近10年以来,中国企业在以色列投资额有将近73亿美元,以色列拥有比较稳定的投资环境。

约旦是其邻国,世界银行《经商环境报告》排名一般,但是治安风险基本上无,投资环境也还不错。

老挝,治安风险基本无,这都是令我比较吃惊的,但是腐败风险比较高,还有办事比较困难。

中国企业海外投资常犯错误

今年早些时间,走出去智库受上海市商委的委托,完成了7个国家的国别投资报告。在做国别报告的时候,在我们不同的国家向当地的机构做了调研,包括东南亚、拉美、北欧、北美、非洲等区域。

调研的内容包括:他们对中国企业在当地的东道国投资是不是受社会欢迎,有什么样的一些负面反馈,他们觉得中国企业有什么优势,有什么做得不是很到位,等等。

东道主国家交易对方对中国企业的观察包括:

1、交易团队没有决策者,这是非常常见的反馈。

2、谈判进展缓慢,而且谈了一会儿,团队就回去了,等了好几个月另外才有联系,这个令对方不清楚中国团队有什么代表团,有什么意图。

3、交易团队不熟悉国际交易结构。

4、中国企业并不总是尊重当地的环保法律。

5、中国企业依靠中国工人,不雇佣相当数量的当地工人。

没有决策者这个是很多国家被调研者反馈的问题,包括一些比中国经济落后的东南亚发展中国家,也反映了这个问题。谈判进展特别慢,一些东南亚国家虽然经济落后,但他们也有这方面的要求。

不熟悉国际交易结构,一些国家的法律体系不是特别健全,所以有些中国企业可能觉得可以随便一些,但是有很多的日资企业、韩资企业还有欧美企业在那里投资,他们根据国际惯例要做国际交易结构。

不尊重当地的环境法律,这个问题包括欧洲和东南亚一些国家都提出来,他们觉得中国企业没有在投资中,没有重视和尊重当地的环保法律。

工人问题是个大问题,很多国家欢迎中国投资,就是因为他们需要创造更多的、给他们当地人的国民作业机会。如果每一次企业都要派中国工人,他们都会引起一些恐慌。

加强国际交易流程管理,可以提高国际投资的成功率,建议可以从以下几个方面入手:

1、发展清晰的国际战略。

2、获取相关信息——包括国际市场、行业和目标。

3、内部团队的培训。

4、获取具有国际标准的交易资源。

5、合理利用外部和内部专业人员,包括中国和东道国的。

案例分析:卖方拍卖中的常见问题及策略

分享一个南非矿业的案例,这与“一带一路”无关,但是跟“一带一路”的很多情况非常相似,而且跟下面英国法律专家要谈的“卖方竞标”有直接关系。

这是母公司在加拿大注册的一家公司,在加拿大上市,同时还在南非上市,他们有银行贷款,也有公众债券持有,资本架构比较复杂。还有他们在南非有矿产,在美国也有矿产。他们在加拿大进行破产程序,在南非进行商业上的拯救。

这家公司请国际投行举行拍卖,我重点要谈的是,在拍卖程序当中,中国企业碰到什么问题以及出现了哪些错误。

第一个问题,中方不会跟东道国当地投行说通用的商业语言。国际投行提了一些方案,有一些要求,也希望了解中方对他们的一些方案有什么反馈和分歧。但是中方没有办法用国际通用的语言跟对方沟通,所以对方对中方组建的投资联合体一直有一些担忧和顾虑。

第二个问题,缺乏透明度。中方的联合体在中国的影响力很大,但是在境外的知名度不是很高。对方一直想了解中方的联合体的情况和背景,但是中方联合体觉得用自己的方式做介绍,但这不一定符合对方的要求。所以对方一直对中方联合体有一个疑问,不知道其是否有能力完成这个项目。要完成一个项目,必须提高对方对你的信任,这是最重要的。

第三个问题,时间和流程管理问题。我看过很多中国企业参与拍卖的形式,每一次中方的反馈太慢,搞得时间特别紧张。对于这些项目,必须及时回复,如果速度太慢,首先会导致对方不让你参与拍卖,其次他们对你会降低信任。

第四个问题,决策人未参与谈判。要谈主题核心问题的时候,决策者不在,参加谈判的这些人都没有决策权,也没有办法推进这个事,这也是一个问题。

还有语言问题,有很多情况下,我代表中方参与谈判,对方一直问我,如果这个交易成功交割之后,你还参与不参与,因为他们觉得跟我沟通没有问题,他们是可以做的,他们觉得互相理解。但是他们怕我不在,他们没有办法跟对方沟通,这也是他们很关心的一个问题。

第五个问题,投资者联合体管理问题。

第六个问题,一般沟通、协作问题。这是非常重要的,我看到不少情况,中方投资者提的条件比当地的竞争对手提的条件要好得多,价格高,条件好,各方面比当地的竞争对手都好,但是最终还没有中标,因为对方对中方的联合体缺乏信任,包括反应时间、沟通、能力等等各方面。

自我介绍也是蛮重要的一点,我认为很多中国企业没有想好这一点,让大家对你有更好的信任,你要介绍好你自己。自我介绍也要达到国际水平,英语要写得特别漂亮,不能太土等等。

我们也看到不少情况,要进行拍卖的投行欢迎中国投资者参与,为什么?因为他们要给其他的竞争对手一些压力,提高他们报的价,这是一个现实情况。

所以为了减少要支付的溢价,提高谈判成功率,流程管理这块非常关键。沟通、自我介绍、反馈速度非常重要,我先分享这几个简单的一些观察。

嘉宾简介

吕立山(Robert Lewis),走出去智库首席专家、中伦律师事务所高级国际顾问。

拥有丰富跨境并购领域经验,并被国资委聘任为外国法律专家顾问。在中国工作20年。曾担任2008年北京奥运会“鸟巢”和“水立方”工程首席国际法律顾问。

在中国大型国企“总法律顾问制度”和“企业法律风险防范体系”工作中做出贡献。此前,曾任路伟国际律师事务所(现霍金路伟)北京管理合伙人,加拿大北电网络公司亚洲区公司总法律顾问。

走出去智库(CGGT)公众号

不谈大道理,只讲干货。一流投行、会计师、律师、品牌、风险管理、人力资源六大机构联袂。走出去一站式专业实务平台,企业跨境投资并购智囊团。更多信息请访问:www.cggthinktank.com

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