走访零售终端的一点感悟

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所属分类:海外投资

一线零售商的生意呈现“冰火两重天”的态势,一条街走下去,大多数生意都不太好。大多数零售商都感到生意难做了,却没有思考生意为什么难做了?如何才能把生意做好,更多是怨天尤人或者哀声叹气,没有从本质上去解决生意不好的现状。

年初的朋友圈一派欣欣向荣,被各种“缺货”和“到货”包围了。

小明说“实在对不起大家,近期公司货源太TM紧张,公司在加班加点生产大家的订单,我们会尽快发货”(配上一张发货照片)

小红说“单来如山倒,发货如抽丝,为了大家排山倒海的订单,我啥都不做了,专心赶货。”

看了一个月的朋友圈就没有看到一条说“靠,今年的生意真的好差”。是虚假繁荣还是套路我们不得而知,但事实是零售商的生意整体比较悲观。

笔者前两天和代理商的销售一起走了几天零售市场,说生意萧条一点也不无为过。能一直忙忙碌碌做生意的真是凤毛麟角,一条街走过去大多数商店都比较轻闲。年初作为传统的旺季都是这种状态,那接下来的淡季该还怎么熬?

大多数零售商都感叹“今年生意太差了,旺季还没有开始就提前结束了,真不知道今年的生意怎么做?”面对闲的淡疼的“旺季”,看看电视晒晒太阳成了一部分零售商“工作”主旋律,根本没有跟我们扯淡的心情。但也有个别店面生意不错,根本没有跟我们扯淡的时间。

同样都是不跟我们的聊天,起因却是两个方向。

笔者走访市场的过程中,也拍了一些店面照片,大家对比下之间的差别。

看完照片大家应该能猜到哪家生意会好一些,店面虽然不能证明一切,但至少可以给我们一个信号哪家更专业更可信。

1、店面的状态截然不同

笔者简单说说自己的感觉,大店往往带来较强的集客能力,这也就是未来之星前期为什么对加盟店店面面职有一定要求。无论从形象展示、产品宽度、吸引关注度、与供应商的谈判筹码等层次都有得天独厚的优势,只要不是做生意太差劲,碾压周边小店的生意是比较容易的。

笔者还看到一个现象,往往这些大店主流陈列都是品牌资源,并且成系列化建制陈列,杂牌便宜货占比很多。而那些杂乱不堪的小店,往往是角磨机一排,电锤一排,基本便宜货为主,缺少有优势有粘性的品牌资源,样品上不是油就是灰,能下手去试试机器得有多大勇气呀。

2、聊天的主题不在一个频道

聊天的主题也不在一个频道,基本上是围着价格转不转去,不谈品牌只谈价格。

“你这东西贵了,我这拿的是多少多少钱”

“我们的宗旨是哪里有货哪里拿,哪里便宜哪里拿”

“品牌?贵的不好卖,也不好赚钱”等等

生意比较好的大店谈生意的话术基本是这样的

“我们一般有稳定的供应商,不想做的太杂太乱”

“便宜货我也不缺,你即使比他再便宜点也没多大意思”

“我们就喜欢做一些品质有保障的东西”

那些生意差的小店三句话不离价格,而那些有生意不错的店却更加注重品牌资源。其中在一个大店的推广过程中,便宜货没打动他,他却对一个高端品牌的东西动心了。他直言“我听过这个牌子,东西不错,我正好店里缺这个档次的东西,这个品牌我倒可以做一做。”

3、做生意心态大不一样

有些店面可能生意不好,一点聊天的心思都没有,没聊几句就下逐客令了。在他的心里感觉看会电视也比跟你们扯淡有意思。你还敢跟他推什么产品推什么“模式”,表现出一种不耐烦的态度“赶紧走,老子没有兴趣听你们闲扯,生意都这么差,哪有心思搞七搞八的呀”

而有些大店先不说做不做,至少在他有时间的情况下会听你说说“你们来干什么?有没有一些有价值睥信息?也会问你一些相关的问题。表现出的一种开放的心态,勇于吸收一些新鲜事物。而另外那些零售商就有点破罐子破摔了,生意不好啥心情也没有。

这就是悲观心态和乐观心态的差异,悲观的认为反正生意不好做,我还是等等看生意能否有回暖,先不东搞西搞的折腾;而那些有开放心态的店面,现在即使生意不好,那更想尽一切办法看看能不能改变现状,为一切可能改变生意的机会付出努力。

我们没有给出经营层面的建议,笔者认为最重要的是心态的转变。你心态上没有深度认知,说再多的生意技巧也是对牛弹琴。你打心眼里抵触或听不进去,说再多也是白瞎。参照以上两种状态对比,看看自己属于哪个阵营?

对于工厂和批发商来说,也应该做好战斗的准备了。不要被虚假繁荣所迷惑,真正的PK即将开始,你准备好了吗?

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