五金机电零售商成长的烦恼（上）

我们平台前期更多的侧重于工厂及批发渠道层面的信息分享，笔者自己对于零售终端也缺乏足够的认识，对于零售端的评论较少。这次的感悟也主要来源于跟一个零售商的聊天，把他面临的问题跟大家分享一下，也希望更多的零售商给我们分享您的问题和想法。

消费市场低迷造成厂家库存压力山大，逼迫工厂采用血腥的价格战促进货物流通和资金回笼，代理商沿袭同一套路，发力刺激零售终端以实现库存转移。由于零售终端经营的特殊性，其没有条件利用价格竞争迅速去库存化，只能通过时间一点点的把库存往外卖。直接用户对于价格及价格波动的敏感度远远没有渠道层面那么高，即使零售商有心放血也不太可能一下子卖十几万出去。在不景气的市场环境下，零售商采用价格竞争实现销量增长的成功率很低，作为渠道销售的末端神经又该如何进行“自我救赎“，如何在逆境中继续成长？

优秀零售商面临的成长问题

前两天跟一个湖南地区的零售商聊天，他个人感觉比较困惑，前几年房地产不错，同时又有接一个铁路项目方面的订单，生意很好。从14年开始感觉生意压力很大，房地产对应的装修市场开始“阳痿”，高铁项目也接近尾声，目前生意跟最红火的2012年比相差了100多万，总共300多万的盘子缩水接近三分之一。他本人在当地做工具这块还算是比较早，生意在当地工具界也是佼佼者，销量瓶颈如何去打破？考虑过跑跑乡镇做点小批发，由于离长沙太近，根本没有运作批发的空间，通过一段时间的尝试就否定掉了。当地有一些厂矿，想尝试一下做一点厂里的订单，跟工厂打交道对自身的要求又高了一点，产品线和经营资格都有点难度，靠自己的力量一点点完善有点力不从心，想靠棵大树好像又没有太合适的。同时有谈到目前的热点话题“价格战”与互联网，他对于“价格战”的态度，并不是很热心，他感觉那种便宜东西粘不住客户，对于零售沉淀意义不大，这位老板上做镇他的新店，利用低利润的知名品牌和有品质保障的中档产品凝聚了一批回头客。他本人对互联网有一点认识，感觉真要是运作起来会有非常强的能量，自己也在密切关注这块的发展。

零售商问题背后的剖析

1、低价产品的诱惑并不是优秀零售商的核心痛点。笔者也呆过工厂，国内工具的定价体系并不是“闭门造车”，一般都是根据同行的价格体系在制定，所以国内的工具产品不可能谁有绝对的性价比，总会有同行跟进形成相持，你提供给零售商的东西再便宜，其它家也会有同样的东西，这并不能让零售商形成自己的经营特色，因此“低价”产品成不了零售商持续发展的核心驱动力，这就是为什么有些“超级性价比“的产品就是搞不定当地的零售大佬，之于产品本身他们更喜欢能够沉淀用户的东西。

2、优秀零售商迫切期待能把自己拯救出来的“商业模式”。商业关系都在不断进化，以前都是“铁路警察各管一段”，我只负责供货，你负责卖。随着竞争的复杂化，工厂在协助代理商拓展市场，代理商也不能仅仅是卖货给零售商，还要有一定的“辅导支持“才能把货卖的更好。现在零售商更关心谁能帮我把生意做的更好更上一层楼，这就不是简单的买卖关系还是更深层次的”战略合作“。目前大多数代理商就是在卖货，好一点的代理高是卖好货，而优秀零售商需要的是帮自己成长的”商业模式“，目前除了未来之星有一定的”落地“，其它联盟虽有这方面意愿，但还没有具体的落地实践。所以帮助零售商摆脱业绩泥潭实现跨步成长才是核心痛点，你帮它解决了这方面的问题，他不跟你走还能跟谁走呢？

3、互联网不一定会颠覆机电行业，但有可能会改变机电行业的游戏规划，作为零售商你没有办法打造一艘航空母舰，但你可以买一张船票。大家不用一味的拒绝也不要一味的恐惧，互联网电商在全球攻城略地的情况下，为什么在日本败走麦城，就是因为日本实体店自己做的足够好，没有给互联网电商太多机会。而国内大多数传统行业只所以被颠覆就是因为自己本身做的太差，给了电商很大的抄底空间。如果你有信心把自己的产品或服务做到极致，那你真的也不用太害怕。放眼机电行业，笔者认为互联网不仅仅会对传统的存量市场进行重新切割分配，还会衍生出很大一块“增量市场”，这是传统渠道无法吃到的“蛋糕“，比如DIY工具，在国外工具是家庭必备产品，而国内覆盖率还很低，一旦这块大蛋糕启动，能量很惊人。作为八九零后，他们不可能专门跑到五金店去买套装（也不一定能买到），网上绝对是第一选择，线下渠道是没有办法切割这块蛋糕的。随着机电领域O2O平台的推动，企业线下网点可以解决售后服务及大件配送问题，基本上就搬走阻碍机电互联网化的两座大山，机电领域的互联网运动还是很有想象空间的。

“了解客户的需求”是我们能成功交易最基础也是最重要的一个环节，你手里虽然有很多把箭，但发出的每一箭都不能正中靶心，“多“的一点意义都没有。零售商诉求已经很清晰，至于如何出招就看大家的水平了。这个案例的解读有他的局限性，分析的客户一般是能活下来的优质客户，但他想活的更好更有希望。对于那些朝不保夕的小零售商，“面包“的意义可能更重要，核心诉求也可能会有变化，如鱼得水，冷暖自知。