生意不好我们能做什么——致五金机电零售商

今年生意难做，不光是机电圈一个领域，每个板块都有一定影响。看着冷清的生意，一些零售商不无感叹的说“以前的生意真好啊，量也有利润也不错”，一脸的的甜蜜，但昨日的辉煌不等于今日的光彩，我们不能活在过去的回忆里，还是要往前看。我相信再过十年，在那个阶段回忆现在你会感觉现在的生意真好做。就是目前如此糟糕的经营环境，为什么每个地方还是有那么几家生意不错的零售商？他们为什么能独善其身挑战萎靡的大环境？通过对零售商的咨询及判断简单的做一下基础分析，部分核心观点在前期文章有过体现，为了文章逻辑的完整性，笔者会再次重申一下核心观点。

为什么生意难做了？

1.    竞争的同行多带着强烈购买意向到你店里成交的概率低了。经常会听到老资格的零售商说以前这里只有我们几家卖工具，现在你看看有几十家门店。这么多店面每家都要开门做生意，每家分流一点，自然客户进入你门店的概率降低了，进店率降低了直接带来就是成交率降低了。

2.    竞争的品牌多了，用户选择品牌的倾向性更加明确了。就像一些大的工程会指定进口品牌博世，而国产高端品牌大有、威克士即使做到了同样的品质甚至更高的品质，但对方还是不买账，这只能说明对方选择品牌倾向性非常明确。同样的道理在东成身上也非常明显，在装修级领域东成有不可撼动的江湖地位，用户点名购买。

3.    收到信息多了，用户消费更加理性了。网络日益发达，专业用户群体也有自己的小圈子，选择品牌可参考的信息更多，意味着掌握的信息更加对等，产品的品质及价格已经很难轻易的忽悠他们。

总之，带着强烈购买意向到你店里成交的客户少了，作为零售商我们又应该如何改变这种局面提升销售额。首先，粘住老客户，并且让老客户从店里购买更多的东西（就像有个故事，那个顾客本来想买个鱼钩，最终却买走了一条游艇一样）；其次，增加新顾客的进店率，提升进店后的成交率。那我们如何实现以上两点？

建议解决方案

1.    粘住老客户的关键：优质的产品、良好的售后服务、科学的客情管理、合理的利润等。

a只有优质的产品才能沉淀客户，引来回头客户，便宜的东西注定是没有忠诚度的，所以还是建议零售商多卖一些好东西，它是粘住老客户的根本；

b 你真的能做好售后服务吗？笔者认为大多数零售商不一定做的很好，你只是在简单的应付客户出现的问题，而没有真正的做到服务，甚至有些零售商连基础的应付都做不到。曾经在重庆走访市场的时候，一个县城的零售商这样说“我卖的发电机比他们贵一点，但我服务比较到位，发电机相对容易出一些小问题，客户一个电话我就会赶过去修；而那些杀低价的，卖的时候本来就没赚多少钱，三天两头有问题的话，根本就不会那么及时的去解决问题，从而得罪了客户。这也可以体现一点，良好的服务是有附加值的，并且可以给你整体形象加分。

c 做的细致的零售商针对卖出去的大件产品会有阶段性的回访，也许仅仅是简单的电话问候就会让对方对你产生好感和信任，牢牢的留住你的老客户，仅仅就是这样松散的管理就可能使你从同行中脱颖而出。

2． 增加新客户的关键：良好的店面形象及销售氛围、专业的讲解、有影响力的品牌、良好的售前服务、行商精神等。

a 机电行业店面形象大多比较杂乱，如果你的店面形象更加整洁，一来吸引用户眼球，二来可以衬托的产品更有档次，直接可提升用户心理预期的销售价格。一件T恤衫放在地摊上别人感觉就值10元，放在高档的专卖店里别人就感觉值200元，还是同一件T恤，由于衬托的背景不同就产生了不同的价格锚点。

b 烘托销售氛围，利用“噱头“提升进店率。例如在店外贴张促销海报或者条幅，在别人都没做的时候你先做了，你店面的识别度就会更高，更容易吸引客户进店进而提升成交率。

c 良好的售前服务指在客户成交前所做的贴心服务，有的零售商对于进店的客户不管买不买都发瓶饮料或者泡杯茶，这种礼貌行为在一定程度上会赢得客户的好感，出于面子或者各方面的复杂因素，成交的概率又提升了一些。

d 有影响力的品牌不一定要大家非得都卖博世跟东成，作为零售商如果在认真的推广一个二线品牌，经过一段时间的积累也会有一定影响力跟口碑（东西不错的话）。此处的核心就是不要更换品牌太频繁，每一次的更换意味着要重新推广一次，店里的品牌没有长时间的沉淀，自然就不具备影响力。经常听批发商说“零售商为了追求更好的利润，每隔几个月就会更换一些品牌，不断选择价格更有优势的从而获取更好的利润”，出发点没有错，但未来的问题不是你能不能赚取更好的利润，而是你有没有生意。卖一个品牌时间长了，由于同行的销售参与，可能价格会趋向于透明（通过形象奠定正牌的定位，如果是你的忠诚客户，即使对方便宜点也不一定就能用同样的品牌撬走你的客户），但至少由于时间的沉淀有了一点影响力，客户会有更多回头。你更换品牌较多，确实可能有更好的利润空间，但接受的用户越来越少你还不是一样没钱赚。

e 行商就是建议大家走出去做做推广，去工地发发传单、贴贴广告或者带几台机器做下推广。短时间内不一定有效果，但长期坚持下来总会有一些收获，你接触用户越多，你产品传递给他们的信息越多，那你成交的概率必定会提升。

其实方式方法很多，大家坚持去实践去运用自然会有效果体现出来。退一万步说，即使没有很没显的效果，也比在店里打牌看电视来的有意义一些。那些现在生意还不错的零售商肯定是之前就做了比你更多的工作，稳住了老客户甚至在不断的开发新客户，生意惨淡的你如果还是没有对策，那生意只能越来越差。“我不去想是否能够成功，既然选择了远方，便只顾风雨兼程“送给大家共勉。