生意不好我们能做什么——致五金机电零售商

今年生意难做,不光是机电圈一个领域,每个板块都有一定影响。看着冷清的生意,一些零售商不无感叹的说“以前的生意真好啊,量也有利润也不错”,一脸的的甜蜜,但昨日的辉煌不等于今日的光彩,我们不能活在过去的回忆里,还是要往前看。我相信再过十年,在那个阶段回忆现在你会感觉现在的生意真好做。就是目前如此糟糕的经营环境,为什么每个地方还是有那么几家生意不错的零售商?他们为什么能独善其身挑战萎靡的大环境?通过对零售商的咨询及判断简单的做一下基础分析,部分核心观点在前期文章有过体现,为了文章逻辑的完整性,笔者会再次重申一下核心观点。

为什么生意难做了?

会议营销

1.    竞争的同行多带着强烈购买意向到你店里成交的概率低了。经常会听到老资格的零售商说以前这里只有我们几家卖工具,现在你看看有几十家门店。这么多店面每家都要开门做生意,每家分流一点,自然客户进入你门店的概率降低了,进店率降低了直接带来就是成交率降低了。

2.    竞争的品牌多了,用户选择品牌的倾向性更加明确了。就像一些大的工程会指定进口品牌博世,而国产高端品牌大有、威克士即使做到了同样的品质甚至更高的品质,但对方还是不买账,这只能说明对方选择品牌倾向性非常明确。同样的道理在东成身上也非常明显,在装修级领域东成有不可撼动的江湖地位,用户点名购买。

3.    收到信息多了,用户消费更加理性了。网络日益发达,专业用户群体也有自己的小圈子,选择品牌可参考的信息更多,意味着掌握的信息更加对等,产品的品质及价格已经很难轻易的忽悠他们。

总之,带着强烈购买意向到你店里成交的客户少了,作为零售商我们又应该如何改变这种局面提升销售额。首先,粘住老客户,并且让老客户从店里购买更多的东西(就像有个故事,那个顾客本来想买个鱼钩,最终却买走了一条游艇一样);其次,增加新顾客的进店率,提升进店后的成交率。那我们如何实现以上两点?

建议解决方案

1.    粘住老客户的关键:优质的产品、良好的售后服务、科学的客情管理、合理的利润等。

a只有优质的产品才能沉淀客户,引来回头客户,便宜的东西注定是没有忠诚度的,所以还是建议零售商多卖一些好东西,它是粘住老客户的根本;

b 你真的能做好售后服务吗?笔者认为大多数零售商不一定做的很好,你只是在简单的应付客户出现的问题,而没有真正的做到服务,甚至有些零售商连基础的应付都做不到。曾经在重庆走访市场的时候,一个县城的零售商这样说“我卖的发电机比他们贵一点,但我服务比较到位,发电机相对容易出一些小问题,客户一个电话我就会赶过去修;而那些杀低价的,卖的时候本来就没赚多少钱,三天两头有问题的话,根本就不会那么及时的去解决问题,从而得罪了客户。这也可以体现一点,良好的服务是有附加值的,并且可以给你整体形象加分。

c 做的细致的零售商针对卖出去的大件产品会有阶段性的回访,也许仅仅是简单的电话问候就会让对方对你产生好感和信任,牢牢的留住你的老客户,仅仅就是这样松散的管理就可能使你从同行中脱颖而出。

2. 增加新客户的关键:良好的店面形象及销售氛围、专业的讲解、有影响力的品牌、良好的售前服务、行商精神等。

a 机电行业店面形象大多比较杂乱,如果你的店面形象更加整洁,一来吸引用户眼球,二来可以衬托的产品更有档次,直接可提升用户心理预期的销售价格。一件T恤衫放在地摊上别人感觉就值10元,放在高档的专卖店里别人就感觉值200元,还是同一件T恤,由于衬托的背景不同就产生了不同的价格锚点。

b 烘托销售氛围,利用“噱头“提升进店率。例如在店外贴张促销海报或者条幅,在别人都没做的时候你先做了,你店面的识别度就会更高,更容易吸引客户进店进而提升成交率。

c 良好的售前服务指在客户成交前所做的贴心服务,有的零售商对于进店的客户不管买不买都发瓶饮料或者泡杯茶,这种礼貌行为在一定程度上会赢得客户的好感,出于面子或者各方面的复杂因素,成交的概率又提升了一些。

d 有影响力的品牌不一定要大家非得都卖博世跟东成,作为零售商如果在认真的推广一个二线品牌,经过一段时间的积累也会有一定影响力跟口碑(东西不错的话)。此处的核心就是不要更换品牌太频繁,每一次的更换意味着要重新推广一次,店里的品牌没有长时间的沉淀,自然就不具备影响力。经常听批发商说“零售商为了追求更好的利润,每隔几个月就会更换一些品牌,不断选择价格更有优势的从而获取更好的利润”,出发点没有错,但未来的问题不是你能不能赚取更好的利润,而是你有没有生意。卖一个品牌时间长了,由于同行的销售参与,可能价格会趋向于透明(通过形象奠定正牌的定位,如果是你的忠诚客户,即使对方便宜点也不一定就能用同样的品牌撬走你的客户),但至少由于时间的沉淀有了一点影响力,客户会有更多回头。你更换品牌较多,确实可能有更好的利润空间,但接受的用户越来越少你还不是一样没钱赚。

e 行商就是建议大家走出去做做推广,去工地发发传单、贴贴广告或者带几台机器做下推广。短时间内不一定有效果,但长期坚持下来总会有一些收获,你接触用户越多,你产品传递给他们的信息越多,那你成交的概率必定会提升。

其实方式方法很多,大家坚持去实践去运用自然会有效果体现出来。退一万步说,即使没有很没显的效果,也比在店里打牌看电视来的有意义一些。那些现在生意还不错的零售商肯定是之前就做了比你更多的工作,稳住了老客户甚至在不断的开发新客户,生意惨淡的你如果还是没有对策,那生意只能越来越差。“我不去想是否能够成功,既然选择了远方,便只顾风雨兼程“送给大家共勉。

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