机电市场竞争的主旋律向哪里延伸?

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所属分类:海外投资

大家感觉生意一天比一天难做,利润越来越薄。其实大家只是看到市场运行规律的一个角度而已,没有看到利润降低必然带来资金周转率的提升,从而影响自己的综合效益。机电行业传统的弊病就是资金过度占用,资金周转率比较低,资金一个季度能周转一次的批发商就算控制的相当不错了。可能大多数批发商自己都搞不清楚资金周转情况。接下来详细跟大家交流下残酷竞争下的突围之道。

竞争

快消案例分析:笔者曾经在可口可乐工作,在此跟大家原还一下可口可乐批发商跟工厂的合作方式:可口可乐的GKP(批发商)要先打款到公司才会发货,有一次笔者一个批发商打款到公司并报了一个订单,迟迟没有收到货,然后我跟公司确认的结果是由于批发商打到财务的钱比实际货款少打了1元钱,所以订单卡到财务那里了,大家不要笑,这绝对是个真实的案例,这就快消领域标准化的资金运作方式。

批发商的利润:一件600ML可乐(24瓶),公司给批发商的价格是51元,批发商销售价格是51元,月底批发商销售出去可乐才能返还每件1块钱,这1块钱就是批发商的利润。1.9%毛利润。

批发商的库存周转率:由于饮料有严重的淡旺季之分,夏天是旺季,一个月的周转5-6次都很正常,冬天相对周转慢一点,一个月1-2次的周转是可以做到的(一般饮料批发商有相对多元化的产品结构,冬天主力是在白酒上边。)

综合分析:这么低的毛利率他们为什么还能经营?一量资金周转率超高,二是,他们往小超市送货也都是现金交易,货送过去款就一块收回来了,不做欠账,这就快消品行业的游戏规则。看看他们的毛利率,再看看自己的毛利率,你还能说自己的利润低吗?

暴利或者大家能欣然接受的利润空间会一去不复返,历史不可能退流,更不可能利润回到你期望的水平,你如果务实一点,那就趁早放弃那种幻想,未来的发展方向单品的毛利率一定是继续往下走,你的生存空间在哪里?你要向高效的管理要利润,向高效的资金周转率要利润。

饮料批发商用现金买回来的货,还要开车送货到自己的客户那里,那1.9%的利润要月底公司才返回你,他们还不是正常在运转。

行业属性不同,我们机电行业不可能达到快消品那么高效,但至少我们要向这个方向靠扰,接受利润下滑的现实,从其它方面下功夫找回来。现在大家想到的就是压榨上游,说实话上游已经被压榨的差不多了,是时候开始规范下游了,相信经过了2016年大家会感触更深。

工厂已经开始频繁用特价或活动回笼资金,批发商也开始依托微信群促销等手段吸收现金,这两种都是降低利润率换取现金流的一种方式,如果这种方式常态化,大家利润虽然降下来了,但资金周转效率绝对也有提升。笔者认为这未免不是一种好事。用薄利换取资金,利用管理提升效率和效益。大家其实已经在路上,只是你还不习惯,还在做梦,该醒了。

笔者从跨行业的角度给大家一些观点,该重视自己的资金利用效率的问题了,工厂大额度支持批发商,批发商资金又大量被零售商占用的时代必将成为历史,经历了2015年艰难的收账,相信2016年大家都会更加慎重。管理及效率突围未免不是一种方式,至于说各种组织或者平台方向性如何,笔者也不敢妄断,要看他能不能给你创造价值,能提升你管理能力吗?能降低采购成本吗?能提升运营效率吗?如果是的话,你就勇敢去做吧。

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