机电行业年终总结:我眼里的2016

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所属分类:海外投资

展望未来必先回顾过去,在这里我先对我所理解的2015做一个简单的回顾和总结。2015年我们经历了行业这么多年来,变化最快,信息量最大的一年,各式各样的诱惑信息,不断的涌入我们眼前,危险和机会也就在各自参与者的一念之间。但总体来说,行业火爆的名词也无外乎于:“1、价格战;2、营销会议;、3、联盟;4、管理挑战”这四个关键词,这里我描述下我个人对这几个关键词的理解。

变革

1、  价格战:2015年大多数经营者最大的苦难可能就是自己的行动跟不上信息的变化,底价一直被低价所破。价格战确实也是我们这样传统渠道商和工厂商,快速介入市场,抢占市场份额最有效的法宝之一。但价格战也是避免不了的一个现实就是,价格战就是一个“伤敌一千,自损八百的实力消耗战”,如启动价格战,无做好万全的准备和计划的话,一不小心就会把自己也拖入深渊,参与者也无不伤筋动骨,但价格战用好了对企业的整体提升也是很大进步。案例分享:上市企业佳士焊机,通过2014年年底和2015年在民用机型上的战略性让利,快速的介入快流通渠道,同时通过多渠道价格管控,在局部市场,成功的将专业机型和快流通机型成功的分类客户,这一过程对品牌,产品覆盖率都渠道了较大的收获。启动价格战一定好做好详细的执行方案和应急预案,更重要的是实力匹配。

2、  营销会议:作为机电工厂同行,我相信大家今年上半年最忙碌的事情,就是奔波于全国各地的营销会议。从开始的激情高涨,到后来的疲惫不堪的复制。营销会议,本身是工厂和渠道商为产品品牌,网点覆盖,新品推广,未来方向传递,让销售商知道工厂,渠道商未来要做的是什么,重点是什么,让厂商和销售商的步伐保持高度一致,从而推动品牌增长和销量上升。而今年后来更多的会议演变成赤裸裸的促销订货会议。最终花费上十万的费用加利润点损耗,透支未来几个月的销量。经过2015年会议的疯狂,我个人难以预测2016我们行业该如何举行营销会议。典型案例:工具行业龙头企业之一——精力工具,精力公司发展之初就是以订货会议闻名。经过这么多年的经营积累,市场沉淀,已成功越级于行业的一流品牌。同时在今年订货会盛行时刻,精力公司坚持以工厂核心品牌推广,网点建设,渠道保护,政策信息分享,新品推广,精力未来工作传递为重点,积极参与并主导或自行组织召开营销会议,在残酷的2015年依然渠道了骄人的业绩。成功不是偶然,是时间和经营长时间的学习和积累的过程。

3、  机电联盟:当会议营销疯狂举行时,很多具有眼见的优秀从业人员,也看到会议营销的变味变质给行业留下的隐患和弊病。开始寻找新的商业方式,于是联盟应然而生。2015年也成为机电渠道变革元年。乱世出英雄,各地诸侯相继抱团出现,联盟顺势崛起,并爆发式的出现,到现在已经浮出水面的已经有:未来万家,脉链,金指数,博大系,汉固达商城,力剑,湃动,锐锢商城,聚之鹰,泉友商城,聚名汇优,新百联,纳联机电等等,个人认为,机电渠道在这样优秀团队的推动下,机电行业一定会快速的成长和进步,同时也一定会有几家想苏宁,国美,京东一样的大型连锁企业。但成功切坚持到最后的毕竟只是少部分团队,大部分最终的方向也必将是像“大中,永乐,易迅”这样的企业一样被收购,作为基地昂行业特有的松散式一体联盟,联盟的成败,很大程度都依赖于这个项目的发起核心团队和管理团队,所以个人认为,联盟的关键就是六个字“跟对人,做对事”

4、  管理提升:在市场走访的时候,经常会有兄弟们说起,“做了这么多年的生意,到今天越来越不会做生意了”随着消费者和各行各业从业者年轻化的推进,商业方式,渠道方式也都在发生着变化,同时现在的社会,信息化高度透明,消费者对服务的要求越来越高,原来的单打独斗已经渐渐的失去竞争优势,团队协作将会是以后的竞争主流,这时候无论我们是否接受,我们从业的业态环境,真的变天了。前些天在临沂和台湾奇特工具孙总在一起聊天时,孙总分享的一件事情,让我感触良多。孙总说:“作为工厂,他到永康中马机电参观学习后,收获很多,在公司运行体系建设,流程设计,工作激励机制,项目分工,团队配合及公司企业文化的建设都极度完善,加上团队高度凝聚力,还有什么项目不好做呢。作为在手动工具领域有一定影响力的他也自愧不如,并且也只有这样的团队才能操作好汉固达商城商业巨无霸。”一家优秀的企业不是一朝一夕就可以成长起来,是需要长时间的积累和磨合一起成长起来的,所以每个团队的基础不一样,软硬件环境也都不尽相同,所以在提升和改革的时候,只可学习,不可复制。案例分享:临沂光辉机电李总,在全国联盟大爆发的时期,分析自己的自身实力、资源配比,客户渠道,根据自身的实际情况,制定下未来可行性的发展目标:做山东鲁西南不可撼动的区域性松散式联盟体,一方面推行打造自营的光辉商城连锁店,同时让营销团队辅助二级代理升级店面形象,改善客户购物环境设计,品牌系列沉淀。从软硬实力上提升自己的二级客户的市场竞争力。李总相信没有不好的客户,只有不好的理念和配合,三个把自己放在第二位置的客户,不如一个把自己放在核心的核心客户,李总认为最好的市场竞争就是培养扶持自己的核心客户增加市场竞争力,就是最好的打压对手。

总的来说,2015年是不容易的一年,2015年是变革初期的一年,总结2015是为了更好的展望2016.过去的一年已经成为过去,如何走好即将到来的2016才是眼下我们最应该静下心来思考的问题,无论大环境如何残酷,市场多么萧条,但作为工业基础动力的我们机电行业,总会有一定的需求根本在,问题是大家如何保持自己的销量,份额不被市场的洪流冲击殆尽。我们如何整理自己来面对2016年的市场竞争才是最值得我们关心的地方,这里我分享一个焊机品类的销售经理,对其经营的某焊机品牌进行的市场分析和未来规划,仅供欣赏。

某焊机品牌上市与2015年,经过一年的努力,已经成功在全国16个省市成功招商,经过工厂配合利用单品爆破的思路,已经让部分市场客户接受该品牌的定位和品质。对品牌已经有一个初步的认识。该品牌的销售人员,经过对市场明年大环境的分析预判,该公司自身的优劣势分析,最终做出2016年具体的销售目标及行动计划和调整规划。

1、根据市场调研调整产品结构:产品是所有营销的基石,经过数据分析该品牌焊机2015年主要的销售产品品类主要集中在手工焊单项领域,如果单项产品陈列无法形成有效的销售气场,摆脱不了被动的拖入价格战的漩涡。所以公司经过半年的准备,是小范围的市场测试,将原有的10款产品增加到18款产品,产品覆盖手工焊,氩弧焊,气保焊,等离子切割机,并且目标仍然定位于民用+工业DIY快流通的焊机品牌。通过产品系列陈列,第一有效的增加产品市场终端出样率和产品系列竞争力,第二也直观的增加了产品的销量。

2、客户分析并辅助做好市场网点布局:因为该品牌虽然已经存在市场有20多年,但一直注重国外,国内市场也是近几年才快速的上升,但大部分地方的网点还是相对薄弱,所以在市场网点布局这一块,该品牌做了三步规划,第一,空白区域市场,先进行目标客户筛选,并对目标客户进行点对点的沟通,最终最合适的契机介入该空白市场。第二,已经在2015年下半年开始磨合的客户,开始进行销量培养和市场销售网点的单品介入,最大可能的让该市场有该品牌的产品在市场大面积级出现。第三部,已经完成网点覆盖的区域,开始对品牌市内广告,室外广告,当地杂志的投入,增加曝光度,这部分重点市场,公司开始配合一起做好市场网点有数量向质量的转变。通过以上过程,最终达到销量上升的目标。

3、从服务到服务能力提升:焊机项目作为专业性相对较强的产品,经过一段时间的市场推广,售后服务也就会陆续的回来,好的售后服务也将是接下来焊接销售竞争的关键。该品牌2016年,抽出公司核心技术服务骨干,组建销售服务团队,搭建售后服务培养平台,一方面解决客户的售后顾虑,一方面开始培养客户自己的售后服务团队,同时通过现有的信息通讯技术,也重点培养一部分优秀客户自己的售后服务能力。通过服务的提升增加客户对品牌的信赖度和美誉度从而让客户更有信心的销售该品牌焊机,达到销量提升的目的。

4、准确的市场定位:通过对公司的整体情况及行业的基本情况的分析,从产品,客户,口碑,实力等各个角度分析公司的强弱势,同时发现并挖掘该定位的空档,根据市场目标定位,延伸出价格体政策体系,同时也要挖掘出该产品和品牌的独特销售主张。在这里,强调任何品牌工厂,了解自己比了解竞争对手更重要。通过准确的定位,促进市场2016年销售量的上升。

5、运营中的取舍:通过数据背后看本质,分析公司历年来销售的历史数据,结合现有实际经营情况,将重点和非重点的产品和事项分析出来,并对公司内部存在的“僵尸型”产品,进行重新的整理和市场调研,分析是定位原因?还是市场淘汰原因?还是产品原因?然后对产品进行分类处理,砍掉鸡肋产品,将还有市场潜力的产品进行重新的调研和定位,并提炼销售卖点,再次提出独特的销售主张。

该品牌焊机因上市较晚,但通过以上分析和规划,将2016年的目标翻了3倍,并制定下可行的市场执行方案和数据分析分解,最终我相信该品牌通过对计划的跟进,目标的跟踪,最终在2016年一定会取得较好的成绩。

在我刚入职场的时候,在连锁销售行业具有资深影响力的一位领导曾经说过一句话,对我影响至今,这里我分享给大家“产品是有生命的物品,你对他投入多少,它便会加倍的回馈与你”,是的,我们尝尝抱怨生意不好,但为什么同样的产品和品牌别人可以做的很好,你不可以。2016年市场很残酷,这一年可能有一些兄弟会在这一年被大环境的萧条所淹没,但我相信我们仍有一部分兄弟会在这个转弯处弯道超车脱引而出。关键是大家有没有静下来,将自己公司真实的情况,每一个产品,每一个品牌,每一个市场,每一个客户,每一个社会资源好好的分析分析,捋一捋,自己如何能帮助他们度过这次大环境的萧条,成功不是我们从每一次交易中挣了多少钱,而是我们帮助了多少人他们自己挣到了钱。你自己想过自己的机会在那里吗?

2016这一年我们除了低头拉车外,更应该抬头看路。我相信2016行业最火爆的关键词一定是“机电联盟,连锁,OTO,互联网+机电行业”,也是机电行业变革的关键一年,众人拾柴火焰高,众多优秀的团队参与者,快速的推进着我们行业向规范化,规模化发展,用趋势推动行业进步,但毕竟成功的只是一少部分团队,所以在这里,分享大家今年朋友圈最火爆的六字真言“跟对人,做对事”,这一年选择对的事情将是最智慧的选择。

作者:苏东念   微信手机号:15857712290  155107632 欢迎大家共同交流探讨!

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