代理商真心伤不起——不做小三不当炮灰

在技术日益同质化的今天，机电行业优秀的工厂还是有一点小小的技术门槛，不是谁想复制就能马上复制的，所以在这相对传统的领域“产品”才是王道。眼见一些对市场及销售相当不入行的工厂却也活的比较滋润。在机电圈，你如果小富即安把产品做好也就够了，如果想有进一步的发展，营销运作的手段就是必要条件，渠道作为4P中的重要一环，确实值得每个工厂去研究去改变。

正如网络歌曲伤不起的歌词”你的微博里边辣妹很多，原来我也是其中一个。。。。。”，这也许就是厂商合作的现实写照，工厂”一母多子”的品牌运营思路对应到市场注定是”妻妾成群”，同一家公司的不同品牌在同一市场流通，一定会有摩擦，恶意杀价抢客户的现象层出不穷，在这种市场氛围里代理商注定没有安全感。某个代理商做的A品牌运作的还算不错，可是工厂又出了子品牌，同样的东西价格更低，并且被当地“不太合拍”的对手拿到，恶意抢客户让代理商很是头大，相信这种现象不是个案。现在一个圈子里的朋友都在抱团贴牌，无非就是想有个保障，如果工厂能做好这些工作，代理商何苦贴牌那么麻烦？

2014市场疲软低迷，部分工厂和代理商表现的比较浮躁，恶性竞争的现象比较多，大乱之后才会有大治。从部分工厂的态度看，2015年的竞争会趋向于理性，毕竟还留有价格运作空间的工厂很少，工厂产品层面更倾向于提升品质，而不是价格刺激（这也意味着价格进一步探底的可能性较小，除非原材料出现大的下跌）；渠道客户管理层面倾向于聚焦少数核心客户，而不是遍地撒种；2015年可能是洗牌的节奏站队的风口，工厂和代理商都一样，进入不了对方的核心圈子，注定是当炮灰的命运。

近期跟部分代理商有过市场控制方面交流，他们对于品牌运作不可控也比较头痛，辛辛苦苦培养起来一个牌子，很轻易就被”兄弟”品牌用低价俘虏，某代理商不无感慨的说”这年头当小三比当正房更划算啊！”。站在代理商的角度，同一工厂出品的的牌子越少越好，毕竟同一个工厂的“兄弟”品牌在对抗性很强的对手手里是很恼火的事情，大家避免不了恶性杀价，代理商会感觉没有安全感；站在工厂的角度，一个品牌很难满足市场的需求，大量的市场空间会留给对手，为了加强工厂产品的渠道覆盖率，尽可能多的投放品牌是保持市场覆盖率一种有效的方式。“公说公有理，婆说婆有理“，那到底怎么处理才会更恰当呢？我们分不同历史阶段去讨论下哪种方式更适合发展的需要。

行业发展的前期阶段，行业处于高速增长期，工厂为了吃掉更多的份额，增加很多品牌抢占渠道资源，“遍地撒种“有其合理性。在供不应求或者说供需平衡的阶段，你不放牌子，自然会被对手品牌拿下，出于竞争的考虑，多出几个品牌收割行业迅速增长的红利无可厚非。虽然渠道里的对手不少，但终端需求没有饱和，行业的每个参与者利润都不错，都没有到杀红眼的阶段。到目前这个阶段，产品供过于求，再加上市场低迷，为了化解库存危机，工厂与渠道商的利润已经非常少，同室操戈的现象层出不穷，多品牌的结果可能会是广种薄收，没有利润的产品大家都不会努力推广，谁也不想成为炮灰。多品牌战略的失灵驱动工厂对自己的渠道布局重新审视，是遍地撒种呢还是聚焦核心客户呢？如果一条路走到黑的话，渠道自然没有凝聚力，大家都会有意雪藏，渠道力量透支，企业也失去了持续增长的动力；另外一种小概率事件就是你在用户群体中形成了很强的品牌拉力，客户指名购买，例如东成电动工具、中杰钉枪、金田锯片等，但这种品牌的成功也有其偶然性，时间点和企业沉淀很重要，现在的企业再想通过这种方式突围挺难的。

“穷则思变”，目前的市场情况逼迫工厂做出选择，聚焦核心客户，建立战略同盟，工厂的目的就是要保护核心客户的利益。工厂要取舍，经销商要站队，彼此之间形成自己的核心圈子才有可能更好的面对市场竞争，才有机会一起走出市场低迷的困境。例如系列机领域传统豪强博大、信源一直坚持品牌聚焦战略，没有过多增加品牌开发渠道，至少经销商的利益是相对可控的。从多品牌操作走过来的精力，这两年的运作也主要围绕主品牌在发力，也在做渠道聚集的工作。除了品牌系列机工厂，一些单项品类的领导者也在走这条路，例如空压机领域的标杆浙江广利、钢材机锯铝机的代表浙江俊丰都在为保护核心经销商的利益做调整。大家都感觉“遍地撒网已成为过去时，重点捕鱼才是发展的硬道理“，这可能是主流工厂共同的心声。

工厂产品与渠道策略都采取聚集策略，那可能变向的帮代理商解决了利润率的问题，有时会听说某个客户做了几千万，利润才几十万，这种现象确实也比较无耐。往往代理商想单方面解决利润问题其实是很难的（利润加高销量指定下滑），如果有工厂及市场环境的推动，那代理商流量变现的日子可能不会太远。无利润空转的合作是不长久的，合理利润才能保证每个层面参与者的积极性。大环境不太理想，厂商关系也比较脆弱，真的需要关注下对方的利益诉求，给对方一点安全感。