五金机电经营-品牌才是竞争的王道

工具圈生意不忙，“价格议题”很忙，最近也看到不少平台发布了关于价格战的是是非非，笔者也耐不住寂寞想跟大家分享下市场感悟。价格战的当期大明星应属角磨机，只想说一句有钱就是任性。常言道“病来如山倒，病去如抽丝“，问题最终的爆发必然经历了负能量积聚的过程，如果想解决这个问题，短平快肯定不是最好的处理方式，用药过猛必定产生更多后遗症。逐步调理固然周期较长、过程痛苦、有技术难度等一系列麻烦，但这却是最健康最合理的处理方式。大家可能看到其它行业“清理门户”过程中祭出的“价格战”大旗，却忽视了“价格战”之外的品牌塑造与传播，那些看似靠价格战博出位的大佬，绝不仅仅是“价格”在起作用，其中包含更深层次的品牌运作。笔者近期在走访市场，结合与代理商的信息交流分享一点品牌的“正能量”。

笔者到山东市场做终端市场调研，在走访时跟理工机电德州分部的胡总就目前的市场现状进行沟通，胡总也感慨今年的市场比较难做，部分市场工地开工率不足，直接导致了一些零售商的生意很差。笔者也亲眼目睹了几个烂尾工程，一个在建的红星美凯龙主体工程都已经完工，听说开发商却跑路了；附近一个住宅楼小区年前还推出买房送奔驰，年后开发商也不见了踪影。行情不好的情况下，理工机电还是同期对比实现一定幅度的增涨，他们又是靠什么支撑自己的销量超前增涨呢？

胡总谈到传统的流通资源受环境或者对手的恶意竞争有一定冲击，但其发现公司里的中高端品牌申恒销量却比较稳定，并且是在申恒公司没有任何促销活动的前提下实现的，这种现象令笔者着实有些意外。诧异的同时不得不佩服申恒公司淡定的心态，促销满天飞的今天还能泰然处之估计得让多少同行大跌眼镜，结合以上案例分析下浮躁氛围下的理性。（这仅仅是个案，不清楚是否具有代表性，但至少给我们市场突围多了一个选择的方向）

1、企业的战略方针执行必须要坚决，切忌左右摇摆。既然选择了远方，那就需要风雨兼程迎难而上。很多企业也有很好的市场规划，却被残酷的现实打乱了阵脚。别人在疯狂促销，如果企业不做点活动出来，自己都感觉比较心虚，如果再出现代理商的联合逼宫，工厂也只能随波逐流一哄而上。基于工具圈的竞争形势，暴露出各方参与者的战术行为的“浮躁”，大多数企业不能按照自身的战略布局去沉稳地开展自己的战术，而像申恒这类“淡定哥“值得我们赞一个。我们并不是建议企业都原地不动，而是希望大家能理性思考，合理沉稳的推进自己的战略布局，而不是盲目的跟风乱战从而酿成行业惨剧。

2、企业的产品定位要清晰，同时产品力跟定位要匹配。有些企业也能做到第一点，但是为什么最终的结果是出局而不是出彩？更多可能就是“小马拉大车“，产品力支撑不起品牌定位的价格体系，导致代理商推不动零售商没信心，逐渐被市场边缘化。“没有金钢钻，别揽瓷器活“，认清自己很重要。申恒作为工具界的新秀，笔者对它并不是太了解，只知道他有几款东西还不错，也没有太去关注它的价格体系，今天跟其代理商一聊，感觉他的价格真的有点贵，绝对是中高端以上水平定位，但在当地市场能被客户认可，并且在如此疲软的环境下保持稳定态势，也足以看出人家可能有”真功夫“。

3、“出来混总是要还的“，一味的博杀没有尽头，也不可能通过血腥的博杀达到长治久安的目的。秦始皇一方面”焚书坑儒“，一方面大筑长城，想要千秋万代，却难逃”二世而亡“的宿命。就像代理商谈到现在行业太乱了，对手挖墙角的惯用手法就是“比便宜更便宜”，今天你抢他一个客户，明天他再抢你一个客户，客户就这样在代商理之间不断的“轮回”，结局就是大家都很累，整天疲于应付价格纷争，没有精力更用心更放心的的拓展市场。要想摆脱这种局面，只有依靠比较有粘性的品牌资源支撑，如果你没有这种资源，那你只能成为疲于奔命的“跑男”。就像一个代理商朋友，当年他被称为“烂货王”，谁找便宜货都会找他。现在，“烂货大王“易主，被喜欢玩低价更敢杀的代理商代替掉了，自己前些年又没有积累下有粘性的品牌，现在的处境非常尴尬。这让笔者想起了“疯狂石头”里黄勃的段子“我上学时跑的绝对快，百米12秒5，你说咱跑的这么快，咱还费那事干嘛，咱就拿个锤子咣当给他砸开，拿了就跑，就让警铃响着，谁能追上“，大家看电影时都会被他的简单逻辑逗笑，岂不知有时候我们自己也在用简单粗暴的逻辑处理一些事情。

笔者想要表达的核心就是只有品牌才会有更强的粘性更稳固的基础，为市场防御建立起相对安全的“护城河“。也许大家都懂这个道理，但懂的不深刻不彻底。笔者也是想用这个案例唤醒大家对于品牌的一点期望，不要被疯狂的现实遮住了双眼。就像河南的武总，我感觉他手里并没有太多具有超级性价比的东西，反而有几个看似性价比不高的品牌资源，但他却能把这些品牌做的非常好，并且在“乱世”当中发展的非常稳定，对于他的整体发展同行也都比较认可，这可能就是品牌的力量。培养的过程可能很花费精力，一旦渡过了艰难的岁月，他们将是你过关斩将的“护身服”。就像李熬说过的“不怕吃苦吃苦半辈子，怕吃苦吃苦一辈子”，苦心志、劳筋骨、饿体肤是蜕变必须要经历的过程，工厂塑造品牌跟代理商推广品牌都是一个道理，春天没有播下种子，秋天怎么会有收获？

反过来讲，超级性价比跟品牌本身就是个不等式，但好多朋友都把他们划上了等号。经常听朋友说“某某品牌非常不错，性价比很高”，一句性价比其实出卖了一切，产生价值的并不是品牌本身而是“价格”，它叫“阿猫”或者“阿狗”并不重要，重要的是有这个“价格”就行。我估计没有一家企业或者代理商能在价格上边一直持续领跑，拼价格其实就是拼发育拼灵敏度，当你体力不支或者反应迟钝的时候泥必然会被代替。一个企业要想有更持久的良好发展，品牌的蜕变势在必行。

“ 风吹树叶，风吹一下它就会动一下”，笔者不相信一篇文章能改变市场格局，但求大家的心能像树叶一样会动一下。没有谁能改变世界，但我们自己能改变一点点，这个世界必然也会向好的方向改变一点点。