谈谈EB-5行业的光环效应

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所属分类:美国移民

小龙在紧锣密鼓赶3.23中,也趁着这难得的闲暇时光,好好看些书。其中有一本光环效应(Halo Effect)看过之后,联想到身处的EB-5行业不觉有些感触。今天拿出来与各位看官分享。

 

光环效应是美国一位心理学家爱德华多在一战期间的研究发现:上级军官对手下士兵的评价呈现“好的都好,差的都差”的现象,比如如果一名士兵军姿站的标准,就自然而然地认为这名士兵枪法准、内务干净,甚至认为口琴也吹的一流(各位不要对军中事务妄自猜测,小龙一词一句原文翻译,没有半点添油加醋)。于是爱德华多兄将这个发现称为“光环效应”。光环效应在商业世界中无处不在,当一个好的企业财务表现强劲时,企业的领导人、商业决策、管理方式、同事间关系、市场推广等方面都会获得外界的好评;反之,当一个企业财务表现不好时,上述各个方面都会被外界认为漏洞百出,需要调整和改变。从根本上讲,人们愿意去寻求认知上的和谐一致,因为这是最简单的。但是事实却并不是如人们这般简单想想就可以。结合EB-5行业,小龙联想到了几个有光环效应的现象。

 

一、挑选项目看品牌

这里的品牌,想必各位脑中一闪而过的就有好多个,比如区域中心,我们一般都会认为越大牌(历史悠久,成功案例多,名气大)的区域中心,推出的项目越好;比如开发商,越有名气的开发商,自然大家对于新产品的接受程度更高。实则细细想来,还有不少,比如基金管理人履历显赫、经验丰富;又或者地理位置优越、四通八达,处在宇宙中心;也可以是发行文件出自名家律师之手;又或是大名鼎鼎的人物力挺。各位看官纵横江湖,决计不会单独以一面之长来判断项目优劣,但是如果综合起来比较,确也很难分出高下,这里还有一个光环效应:拿同样优秀的公司或者项目来比较,并不能总结出有指导性的结论。因为好的,什么都好,使得我们很难在一群好的中,精准地发现到底是哪一点,起到了重大的作用;而坏的,不但哪里都坏,而且各有千秋,我们也难以判断出到底是哪一点的坏,起到了决定性的影响。

 

二、实地考察看外观

EB-5项目远在海那边,光看宣传册和图片,难免心中不放心。眼见为实,我们相信自己看见的、摸到的,所以大家愿意实地去走一走,看一看,如果可以,能画个圈什么的那是最好不过了。我把这里的外观,分为直接外观和间接外观。直接外观是与项目相关的,比如施工场地,建筑工人,项目办公室和工作人员等等,这些对项目最直观的感受都会对我们最后的判断,产生光环效应。热火朝天的施工现场,会第一时间让我们感觉到项目的真实,而这种真实,会不知不觉渗透到分析项目时的判断中。间接外观是对外围的感受,比如项目地周边的配套和交通,沿途的所见所闻,甚至一下飞机的主观感受。飞机场零零散散的乘客,会先入为主地给项目打上“萧条”的标签。从下榻酒店到项目地一路的沿途景观,倘若除了平原就是破败的木棚,也会让人怀疑项目的商业前景,当然如果碰巧是在闹市区,堵车的烦恼也会给考察之旅蒙上阴影,如果再小点小雨。。。后果不堪设想啊!

 

实地考察除了项目地以外,投资人在国内走访移民公司,或者参加宣讲活动,也不失为一种实地考察。金碧辉煌的公司布置,专业有素而且忙碌的工作人员(此处想到一个场景,《傲骨贤妻》中,女儿为了帮单飞的律师妈妈招徕更多的生意,在家里给潜在客户打电话,一开始效果甚微,后来想了一个法子,在电脑上下载了电话铃声并在多个电子设备上播放,“此起彼伏的”铃声,烘托出“律所”业务繁忙的景象,一举赢得许多客户的芳心)、满墙的荣誉奖杯和证书、活动现场的人声鼎沸,都会让投资人倍感放心。而这放心的光环,也会衍生到投资人对之后接触项目的评判中。但是我们需要明白,一个好的实地考察,并不能直接决定一个好项目。

 

三、客户签约看体验

 

书中有一个例子特别有趣,说是一家大型的呼叫中心(不是EB-5项目)对客服服务效果做调查研究后发现:如果顾客的问题在电话中就被妥善解决,绝大部分的顾客都对服务质量给予很高的评价,但是惊讶地是,有大半顾客认为“自己的电话在很短的时间内就被接听了”。而如果顾客的问题无法在电话中得到有效的解决,除了顾客给出的服务质量较低外,有不少顾客都认为“自己的电话长时间没有人接听,被疏忽了”。而事实却是,所有顾客的电话都是电脑随机分配,每个电话的等待的时间是相同的。

 

也拿EB-5行业的客服举个例子,因为EB-5牵涉到的移民政策、项目的商业信息、投资概念繁多,投资人常常会有这样那样的问题,如果在与投资人的沟通中能很有效的解决每一个疑问、给出专业的意见和答复,投资人自然也会由此及彼,认为公司“靠谱”,项目“靠谱”,进而签约投资也是水到渠成。小龙和终端销售的沟通中,也会常常聊起,有时候不知道是哪一方面或者哪一个点,促成了交易。可能是大到“一切为了孩子”的概念,或者是“全球身份和资产配置”的理念,也可能是小到某个专业问题的解答,甚至是交谈中的措辞和态度。

 

小龙总结:EB-5行业的“光环效应”其实还真不少,我们能否准确判别哪些是真正的闪光点,哪些是受到“光环”的辐射而让我们主观感觉的伪闪光点,才能做出客观、准确和公正的选择。

 

小龙最近还看了一本书,非常有意思,讲的是一位来自田纳西州的白人姑娘Grace,在纽约与一位中国留学生相爱并结婚,为了爱情她义无反顾地追随丈夫回到中国,而她在中国一住就是40年,从1934年到1974年,经历了国民政府、抗日战争、解放战争、建国、大跃进、文化大革命这些重大历史时刻。这位Grace姑娘婚前的姓氏是Divine。咱们行业一位大名鼎鼎的律师,正是Grace的晚辈.

 

原文转载自微信公众号:深山卧龙

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